我們第一年上市時(shí)很多媒體老師說(shuō)，你們不是有比亞迪的店又有奔馳的店，加起來(lái)上千個(gè)店，將產(chǎn)品拿去鋪就好了。其實(shí)我們并不會(huì)選擇這樣去做，因?yàn)槲覀円蛟煲粋€(gè)全新的只做新能源的品牌，借助比亞迪和奔馳的渠道確實(shí)是最簡(jiǎn)單的辦法，但是在渠道的規(guī)劃上我們覺(jué)得，那樣你就變成奔馳的某一款產(chǎn)品，或者比亞迪的某一款高端產(chǎn)品，我們的目標(biāo)是要做一個(gè)獨(dú)立的，純新能源汽車的品牌，所以我們選的是獨(dú)立渠道，建渠道規(guī)劃時(shí)我們也不希望一下吃胖，一口吃撐，我們是按照規(guī)律來(lái)的。關(guān)于渠道，之前有過(guò)很多討論，包括現(xiàn)在還有很多企業(yè)會(huì)覺(jué)得需要一下就要大力鋪開(kāi)，比如要進(jìn)入中國(guó)30個(gè)城市，我要建200個(gè)店之類的，但是如果消費(fèi)者不能買單，消費(fèi)者不覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品是可接受的，那這就不是健康發(fā)展的節(jié)奏，我們今年到目前為止在9個(gè)城市擁有13個(gè)店，包括這家北京三店，也包括長(zhǎng)沙、上海第二家店。所以我們目前是一線城市加二線城市中有補(bǔ)貼有政策的城市，目前暫時(shí)不會(huì)去考慮跟新能源毫不相關(guān)的城市，或者地方政府沒(méi)有推進(jìn)新能源計(jì)劃的城市。也許不排除未來(lái)有一天中國(guó)所有城市都會(huì)歡迎新能源，但是騰勢(shì)的定位是高端市場(chǎng)，我并不想做所有的市場(chǎng)，因?yàn)槟莻€(gè)蛋糕太大了，而這個(gè)蛋糕有很多優(yōu)秀的本土品牌，比如說(shuō)北京本地企業(yè)、上海本地的企業(yè)，有很多優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)，但是各自的定位不同，所以我們瞄準(zhǔn)的是高端人群和高端的品牌定位，這也決定了我們渠道推廣的策略。

Q5-1：在品牌營(yíng)銷方面，像騰勢(shì)雖然是有戴姆勒、比亞迪做背景，但是對(duì)于騰勢(shì)，還是比較少的人知道，所以品牌營(yíng)銷方面接下來(lái)有什么規(guī)劃？

A：我們2015年都在做一件事情——體驗(yàn)營(yíng)銷，這是我們2015年的主題。

因?yàn)樵谖覀兊恼{(diào)研里面發(fā)現(xiàn)，首批選擇新能源汽車的人是很有代表性的，在我們車主里，我們?cè)瓉?lái)以為應(yīng)該是年齡相對(duì)來(lái)說(shuō)大一些的，大部分是第二輛車的，但其實(shí)上在北京，我們有很多85后的車主，他們工作的性質(zhì)比較聚集在三高產(chǎn)業(yè),有工程師、程序員，還有一些高級(jí)的管理人員，這是我們?cè)缙谲囍髡{(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)的真實(shí)數(shù)據(jù)。

在我們所有的調(diào)研和實(shí)踐下來(lái)發(fā)現(xiàn)，我們的人群非常注重生活質(zhì)量，這個(gè)生活質(zhì)量指的是他其實(shí)有能力消費(fèi)豪華車，我們的許多車主都有豪華車消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，他們會(huì)看重環(huán)境跟生活的平衡，有很多人剛開(kāi)始買車時(shí)會(huì)告訴我們，是因?yàn)榕普眨癖本┑能囍?。但是買了之后，他們會(huì)說(shuō)在他們的生活中發(fā)生的改變已經(jīng)不僅僅是牌照這個(gè)事情，我們很多車主都跟我說(shuō)買了騰勢(shì)之后很有優(yōu)越感。我分享一個(gè)真實(shí)的案例，我在騰勢(shì)工作快五年了，我以前天天告訴我爸媽我在新能源車的時(shí)候，我爸媽并沒(méi)有太大的感覺(jué)，直到有一天我把車開(kāi)回了家，我爸開(kāi)了這個(gè)車之后說(shuō)：“你們這個(gè)車一定會(huì)很好的”，這是他真實(shí)的感受。后來(lái)我周末帶著我兩個(gè)閨女去爬山，讓我的虛榮心得到了巨大的滿足，因?yàn)槲遗畠阂粋€(gè)勁的問(wèn)我：“媽媽這個(gè)車是什么車，為什么不吵，為什么沒(méi)有味道？”因?yàn)樗皶炣?，但騰勢(shì)給她的感覺(jué)很好。然后我們停下來(lái)的時(shí)候，停車場(chǎng)有好幾個(gè)人都圍上來(lái)問(wèn)我，你這是什么車。這時(shí)候，我真正體會(huì)到了作為新能源車主內(nèi)心情感上的東西，不僅僅是一個(gè)牌照，這種感覺(jué)是跟開(kāi)所有的燃油車都不同的。

所以這種很有意思的現(xiàn)象，讓我們覺(jué)得體驗(yàn)營(yíng)銷是我們的重點(diǎn)，我們要讓大家體驗(yàn)到，我家人體驗(yàn)了騰勢(shì)后給予的反饋真的讓我覺(jué)得非常的開(kāi)心，這種開(kāi)心不是因?yàn)樗?0萬(wàn)的車，而是因?yàn)槲艺J(rèn)為我作出了很正確的事情，所以我們把體驗(yàn)營(yíng)銷定為今年最重要的事情，而且明年會(huì)接著做體驗(yàn)營(yíng)銷，因?yàn)榇蠹以诼?tīng)到電動(dòng)汽車和開(kāi)到電動(dòng)汽車的感覺(jué)是完全不一樣的，體驗(yàn)?zāi)軌蜃尨蠹艺嬲牧私獾竭@個(gè)產(chǎn)品能給他和帶來(lái)不一樣的感受。而且好的電動(dòng)汽車，就是讓你的生活品質(zhì)變得更好，而不是擔(dān)心拋錨在路上、擔(dān)心電池安全不安全，而這些騰勢(shì)是具備的，我們有最好的電動(dòng)車。作為早期的進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，我們也肩負(fù)能夠讓消費(fèi)者真正看到電動(dòng)汽車是可信賴的責(zé)任，這是2016年我們還會(huì)重點(diǎn)做的事情。當(dāng)然除了體驗(yàn)營(yíng)銷之外，伴隨體驗(yàn)營(yíng)銷我們還要解決知名度的問(wèn)題，我們要讓大眾消費(fèi)者知道這是騰勢(shì)。

Q5-2：我覺(jué)得這個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷是不是需要更加接地氣，比如需要到高檔社區(qū)跟他們做一些互動(dòng)？

A：其實(shí)我們已經(jīng)在做了，在今年，我們做的主要是高端人群的體驗(yàn)，比如上半年我們做了500個(gè)跨界意見(jiàn)領(lǐng)袖的體驗(yàn)，這500個(gè)跨界意見(jiàn)領(lǐng)袖涵蓋各行各業(yè)，有商業(yè)的，也有藝術(shù)界、文學(xué)界的。我們?yōu)槭裁醋鲞@群人的體驗(yàn)，因?yàn)槲业氖着囍饔谐绦騿T、企業(yè)高管，也有一些藝術(shù)界、文學(xué)界的人，比如我們北京學(xué)術(shù)界里像李稻葵老師、馬光遠(yuǎn)老師；文學(xué)界的像上海的六六老師，這些行業(yè)的高端人群都是我們的目標(biāo)群體。另外我們現(xiàn)在做的項(xiàng)目中有一個(gè)叫“Top20”的項(xiàng)目，就是每個(gè)城市的排名靠前的企業(yè)，我們會(huì)進(jìn)去做體驗(yàn)，這個(gè)可能是比較接地氣的做法，我們會(huì)走進(jìn)企業(yè)去做搭建展車，然后給中高層免費(fèi)體驗(yàn)時(shí)間，包括員工也可以進(jìn)行試駕，然后企業(yè)有意愿的話，我們也可以免費(fèi)幫企業(yè)建樁。而在媒體方面，除了日常媒體的試駕，之前也搞了很多次的媒體機(jī)場(chǎng)接送體驗(yàn)，或者在限行期間我們提供用車，這都是一些體驗(yàn)的內(nèi)容。

其實(shí)我們并不想空談，比如現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還在談造車、談產(chǎn)品，而騰勢(shì)的車已經(jīng)在路上了，在北京已經(jīng)有上千的車主在開(kāi)著騰勢(shì)了，而且我們已經(jīng)得到了C-NCAP碰撞測(cè)驗(yàn)五星安全的成績(jī)了，所以這可能是做汽車的企業(yè)跟一些新興的資本起來(lái)的企業(yè)不同的地方，但是大家各有各的方向，我們的原則和方向就是把我的用戶找到，服務(wù)好，讓他們真正形成滾雪球的效應(yīng)，讓大家談到新能源的時(shí)候想到的是有正能量的新能源品牌，而不是我要擔(dān)心車壞在路上，擔(dān)心這個(gè)車的電池安全不安全。這些是我們作為領(lǐng)先的電動(dòng)車品牌或者高端的品牌所應(yīng)當(dāng)?shù)娜蝿?wù)。

Q6：我想知道整個(gè)騰勢(shì)的電池管理系統(tǒng)是誰(shuí)開(kāi)發(fā)制作的？因?yàn)槲覀冎安疬^(guò)一輛特斯拉，拆之前我們查一些資料，當(dāng)時(shí)覺(jué)得特斯拉至少電池是很牛的，但拆開(kāi)以后發(fā)現(xiàn)其實(shí)就是7000節(jié)的松下18650電池，但特斯拉有很好的程序員可以給他開(kāi)發(fā)非常完善的電池管理系統(tǒng)。我們知道電池的迭代速度很慢，我們開(kāi)發(fā)一款全新電動(dòng)技術(shù)，其實(shí)真正到商用上需要很多年，但是我們的電池管理系統(tǒng)可以很快的迭代，所以我們電池管理系統(tǒng)是戴姆勒主持還是比亞迪主持？

A：都不是。對(duì)于拆車的需求，我們很歡迎，而且歡迎拿其他的車一起對(duì)比。我們對(duì)騰勢(shì)的產(chǎn)品很有自信，因?yàn)槲覀兊睦m(xù)航里程很強(qiáng)、電池很可靠、有著奔馳體系的制造工藝，所以我們不怕比較。

至于你問(wèn)的電池管理系統(tǒng)，我們不是比亞迪做的，也不是戴姆勒的，是騰勢(shì)自己的，前兩年還有人問(wèn)了更進(jìn)一步的問(wèn)題，你們這個(gè)要不要給股東雙方買斷知識(shí)產(chǎn)權(quán)的錢？不要，因?yàn)檫@是我自己開(kāi)發(fā)的。

為什么是我自己開(kāi)發(fā)的？因?yàn)楸葋喌鲜俏业碾姵毓?yīng)商，你拆的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們車電池包里是144節(jié)單體電池，這個(gè)單體電池是比亞迪供的，但是買過(guò)來(lái)之后電池的排列組合、安放，所有電池包內(nèi)部的軟件設(shè)計(jì)、斷電管理、高壓管理，包括遇水碰撞時(shí)的管理系統(tǒng)都是騰勢(shì)自己研發(fā)的，但畢竟騰勢(shì)的人員并不算多，所以我們有很多是來(lái)自于奔馳、比亞迪的技術(shù)支持。

所以為什么我們說(shuō)我們是站在巨人的肩膀上，我們是50：50的合資企業(yè)，50、50，不存在一方占據(jù)絕對(duì)的控股，我們是一個(gè)做技術(shù)的企業(yè)，背后的支撐來(lái)自于股東方的實(shí)力，比如可能有個(gè)問(wèn)題騰勢(shì)解決不了，但騰勢(shì)會(huì)找德國(guó)工程師，以及比亞迪的電池專家來(lái)幫我們解決。

這一套系統(tǒng)的控制權(quán)和研發(fā)設(shè)計(jì)是我們自己做的，所以這也是我們跟別的品牌不太一樣的地方，騰勢(shì)這款車是真正以電池為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)，它不是在現(xiàn)有的車上搭載一塊電池，加一個(gè)電機(jī)和管理系統(tǒng)，而是我們先確定了我們要做一個(gè)什么車。我們覺(jué)得對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來(lái)講更喜歡大空間的車，要跑得遠(yuǎn)的車，騰勢(shì)的電池有144節(jié)，有500多公斤，這個(gè)重量不是輕易就可以在任何一個(gè)車上裝的，需要重新的考慮和研發(fā)，現(xiàn)在我們的車開(kāi)起來(lái)的感覺(jué)根本不覺(jué)得重，操控調(diào)教的非常平穩(wěn)，非常舒服，你們開(kāi)過(guò)就知道了。

真正的正向開(kāi)發(fā)合資電動(dòng)汽車，在中國(guó)，騰勢(shì)是第一款，而本土的，比亞迪比我們做的早，但騰勢(shì)的優(yōu)勢(shì)在于我們集合了雙方的資源。

Q7：我們之前了解到北京市場(chǎng)占據(jù)騰勢(shì)整個(gè)銷量比較大的份額，為什么？第一個(gè)是因?yàn)楸本┫拗婆普?，即使有錢也搖不到號(hào)，之前特斯拉沒(méi)有被納入新能源的汽車搖號(hào)領(lǐng)域，所以像中產(chǎn)或者白領(lǐng)想買一個(gè)有品質(zhì)的，又能夠每天開(kāi)的車，那騰勢(shì)是目前這個(gè)領(lǐng)域唯一的一個(gè)選擇?，F(xiàn)在特斯拉被納入了新能源搖號(hào)系統(tǒng)，可能有一部分人會(huì)去買特斯拉。我們之前拆特斯拉的時(shí)候，拆后座發(fā)現(xiàn)高壓電機(jī)就在座位底下，沒(méi)有做任何的保護(hù)，就是上面加上座椅，當(dāng)時(shí)我們拆開(kāi)就覺(jué)得很吃驚。所以我特別感興趣騰勢(shì)拆開(kāi)之后什么樣。體驗(yàn)式營(yíng)銷您剛才說(shuō)了很多遍，一些白領(lǐng)或者高級(jí)的知識(shí)分子，他們有更多的辨識(shí)和理解能力，他們不是進(jìn)4S店聽(tīng)銷售講產(chǎn)品如何好，他們需要的是深程度的體驗(yàn)，比如需要了解騰勢(shì)的車電池保護(hù)達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，與其他品牌相比又是怎樣的，我認(rèn)為整體來(lái)說(shuō)體驗(yàn)營(yíng)銷不簡(jiǎn)單是試駕，更多的是展示，特斯拉的銷售店會(huì)有專門的展示區(qū)，銷售會(huì)給這個(gè)客戶講這個(gè)地方是什么，我們?yōu)槭裁醋龀蛇@樣，是領(lǐng)先的，所以我建議騰勢(shì)的體驗(yàn)式營(yíng)銷不僅局限于一兩小時(shí)試乘試駕，如何把好的東西通過(guò)體驗(yàn)展示出來(lái)，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。

A：謝謝您的意見(jiàn)，這也是我們今年在一年時(shí)間推廣當(dāng)中摸索出來(lái)的其中一個(gè)方向，我們希望把一些聽(tīng)起來(lái)或者看起來(lái)非常難理解的事情，盡可能簡(jiǎn)單的展示給消費(fèi)者。但是說(shuō)實(shí)話在中國(guó)推一個(gè)高端品牌并不容易，因?yàn)橹袊?guó)在這么多年沒(méi)有真正成功一個(gè)高端的合資品牌。我們?cè)诜浅ＵJ(rèn)真的學(xué)習(xí)，我們優(yōu)勢(shì)的地方在于我們沒(méi)那么大的包袱和壓力，因?yàn)槲覀冎蛔鲂履茉?，有股東方的大力支持?？墒俏覀冇泻苷J(rèn)真的對(duì)待市場(chǎng)消費(fèi)者，現(xiàn)在我們有很多的地方做得不夠好，包括您剛才說(shuō)的體驗(yàn)和展示也是我們明年要改進(jìn)的地方，體驗(yàn)式營(yíng)銷不僅僅讓大家認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，還要理解你背后的優(yōu)勢(shì)和背后的技術(shù)。

Q8：現(xiàn)在在新能源汽車或者純電動(dòng)汽車領(lǐng)域，續(xù)航里程是很重要的技術(shù)目標(biāo)，大家普遍的認(rèn)知也是價(jià)格越貴續(xù)航里程越長(zhǎng)，咱們現(xiàn)在騰勢(shì)雖然賣得比較貴，但是續(xù)航里程在目前市場(chǎng)在售的新能源汽車確實(shí)名列前茅，但是目前有很多即將上市的新車?yán)m(xù)航可以提升到250公里以上，但補(bǔ)貼后的售價(jià)比騰勢(shì)低，您怎么看待？這些定位中低端，但續(xù)航里程跟騰勢(shì)相差無(wú)幾的車型會(huì)不會(huì)對(duì)騰勢(shì)造成影響？另外，現(xiàn)在北京放開(kāi)了進(jìn)口高端新能源汽車的牌照，特斯拉和寶馬i3都可以在北京享受新能源汽車的牌照。騰勢(shì)從原來(lái)的一枝獨(dú)秀，到現(xiàn)在可能會(huì)面臨后追兵，上有下壓的狀況，在市場(chǎng)策略、價(jià)格或者產(chǎn)品上會(huì)不會(huì)有什么改進(jìn)應(yīng)對(duì)這種狀況？