我們都是幸運的。我們一起經(jīng)歷了十幾年的傳統(tǒng)汽車高速發(fā)展期，從買一輛車如同奢侈品到現(xiàn)在品種繁多的新車進入家庭。現(xiàn)在，北京車市將帶領(lǐng)中國車市進入新能源汽車時代，北京的汽車消費者將率先感受這一個新的汽車時代?！侗本┦?013-2017年機動車排放污染控制工作方案》任務(wù)分解表10月4日發(fā)布。從2014年起，每年24萬個的小汽車搖號指標將縮水近4成，配置機動車指標變?yōu)?5萬輛，而且不同類型機動車配比額度會有變化。其中新能源車的配比率逐年遞增，從最初的每年2萬個逐漸增加到每年6萬個。未來4年，新能源車的搖號數(shù)量將是2萬個、3萬個、6萬個和6萬個。

除北京外，據(jù)了解，河北的十個城市包括石家莊、唐山、廊坊等已經(jīng)申請并得到了新能源試點城市的批復，明年每個城市都必須新增1500輛新能源車示范運營，這是新能源車快速發(fā)展的一個信號。比亞迪北方華鵬店董事長王瑞江介紹，華鵬店已經(jīng)給廠家下了2000輛新能源車的訂單，明年華鵬店在秦皇島和廊坊的分店將會得到新能源的商機，而對于北京市場，王瑞江正在等待本月底可能公布的新能源補貼方案細則。

北京車市中廠家、商家、消費者除了要適應新能源汽車時代的變化，還需要應對減少的4成搖號數(shù)量。在車市環(huán)境發(fā)生如此之大的變化中，商家如何活下來、廠家怎么拼份額、消費者又如何選車呢？本報通過多方采訪先給出20個答案。

新能源車時代 經(jīng)銷商怎么活

在新能源汽車時代來臨、搖號數(shù)量減少4成的背景下，也許我們會更擔心自主品牌經(jīng)銷商的存活，但恰恰相反，自主品牌們的應對會更加充分，至少更加坦然。從2010年限購開始，自主品牌已經(jīng)經(jīng)歷了一個大浪淘沙的調(diào)整期。比如北京比亞迪的4S店數(shù)量從2010年限購之前的25家減少到現(xiàn)在的14家，并且此次限購剛剛出臺，已經(jīng)又有3家4S店遞交了退網(wǎng)申請。

合資品牌、豪華品牌的4S店大都挺過了2010年限購的難關(guān)，至少很多賠錢的4S店還希望再熬一熬等等新希望?，F(xiàn)在，北京汽車經(jīng)銷商的數(shù)量已經(jīng)不能適應于目前的銷量和保有量，過去廠家在京規(guī)劃4S店數(shù)量，都是在汽車市場高速增長的背景下，不少品牌的經(jīng)銷商數(shù)量顯然過多了。美國1949年時有4.7萬家汽車經(jīng)銷商，到了2011年，這一數(shù)量降至1.7萬家。2010年北京限購之后，車市的銷量得到控制，未來，一部分長期虧損的汽車經(jīng)銷商關(guān)停并轉(zhuǎn)是必然。目前在京經(jīng)銷商數(shù)量超過20家的品牌中，長期不盈利甚至虧損的1/3的經(jīng)銷商很可能將會逐漸退出。

這一次，經(jīng)銷商的全面大浪淘沙即將開始。擁有較多老車主、較低土地租金、較高生產(chǎn)效率的4S店才能存活下來。

活法一：

5馬總好過6羊 讓精兵強將留下

嘉程集團董事長常曉男也是汽車流通領(lǐng)域的資深專家，據(jù)他介紹，未來十年，北京汽車經(jīng)銷商在京生存發(fā)展的模型已經(jīng)建立，經(jīng)銷商如果還想在北京生存，必須要控制成本，最重要的是人工成本和土地成本。

預計到2017年，北京不少4S店的店均員工數(shù)量將在60人以內(nèi)。2012年，美國百強經(jīng)銷商的店均員工數(shù)量為53人，而中國的百強經(jīng)銷商店均員工數(shù)量為83人，而2011年，中國市場的這一數(shù)字還為96人，中國4S店員工精簡化的趨勢已經(jīng)出現(xiàn)。在日本和歐洲，4S店的店均員工已經(jīng)降至30多人的規(guī)模。

4S店員工的職業(yè)終身化也深刻影響著4S店的生存發(fā)展，比如在售后服務(wù)領(lǐng)域，大量的員工都是小工、中工，人員的技術(shù)水平不高、流失率卻特別高，員工的平均工資也偏低，這也導致了4S店的生產(chǎn)效率偏低。

未來，隨著競爭的加劇，4S店難以養(yǎng)活更多員工。據(jù)了解，廣汽豐田小紅門店現(xiàn)在只有73名員工(包括保潔、食堂、洗車)，但每年的售后維修產(chǎn)值超過5000萬元、銷量超過2000輛，這樣的營業(yè)規(guī)模全國大多廣汽豐田4S店需要140多人才能完成。在廣汽豐田小紅門店，銷售經(jīng)理、售后經(jīng)理都已經(jīng)取消，管理開始扁平化。只有7名銷售顧問，其中4個專家級銷售顧問去年銷售1300多輛車，最多一個銷售顧問銷售了440輛車，專家級銷售顧問的年薪?jīng)]有低于20萬元的，并可享受副總級待遇。專家級銷售顧問們已經(jīng)開始走職業(yè)終身化的道路，這些銷售顧問的老客戶轉(zhuǎn)介紹也讓其銷售更加輕松。

在日本、德國的4S店，為了降低成本，4S店的財務(wù)會計人員都已經(jīng)外包。洗車都由服務(wù)顧問來完成，總經(jīng)理在門口迎客送客。因為運營成本高，這些做法也是競爭之后的不得已做法。

活法二：

高額地租難免 搬到通州順義更好

土地成本也直接影響經(jīng)銷商存活，隨著不少4S店的土地租賃合同到期，很多4S店的土地租金大幅上漲，有些4S店每年的地租已經(jīng)漲到500萬元甚至600多萬元。未來，四環(huán)之內(nèi)租賃土地經(jīng)營的4S店預計都會搬出，搬遷至五環(huán)外甚至六環(huán)外。

比如廣汽本田今年在京能夠盈利的4S店，就是成本偏低的4S店，如位于通州的4S店，由于運營成本比城區(qū)店低600萬左右，因而盈利能力更強。東風日產(chǎn)東風南方北方區(qū)總經(jīng)理尚宗林介紹，東風日產(chǎn)今年在京盈利相對好的4S店往往都是五環(huán)外的4S店，很大原因是運營成本偏低。

市區(qū)店外遷也是明智之舉，比亞迪華鵬店董事長王瑞江介紹，之前華鵬店在北苑有一個4S店，土地租金高、運營成本高，2010年限號之后，華鵬店就將這個店遷往了順義，運營成本下降了一倍多。第二個主力店設(shè)在了通州，第三個店為了展示形象留在海淀，海淀一個店的租金相當于通州和順義之和。

活法三：

給預約車主修車 提升有效生產(chǎn)率

未來，提升單店的盈利能力是經(jīng)銷商生存的底線，打鐵還需自身硬。常曉男介紹，員工數(shù)量的減少，意味著4S店整個管理水平的提升。比如零部件管理體系，美國一年售后產(chǎn)值5000萬元的4S店的零部件庫房不會超過2個人，主要依靠電子化條碼管理；再比如車輛維修時，每個待修車輛進入4S店時會被安裝一個黑匣子，每個維修環(huán)節(jié)都有標準工時，標準工時除以實際工時等于有效率，再通過實際工時、維修技師的出勤時間等可以計算出售后服務(wù)的有效生產(chǎn)率。與成熟的美國市場不同的是，中國車市大多品牌的售后服務(wù)還沒有標準工時。美國汽車經(jīng)銷商的有效生產(chǎn)率可達到96%。而現(xiàn)在中國大多4S店都是干多少是多少的狀態(tài)，根本無法統(tǒng)計有效生產(chǎn)率。北京4S店的平均有效生產(chǎn)率超不過50%，意味著大量人員的時間被浪費。

北京4S店的客戶預約率非常低，在歐洲等成熟市場，車主不提前預約很難得到維修保養(yǎng)服務(wù)。4S店的維修保養(yǎng)服務(wù)如果預約率不達到60%，效率很難得到提升，意味著維修技師一會兒特別忙、一會兒特別閑。

活法四：

賣車不掙錢 金融、二手車是商機

全世界的汽車市場中，銷售都在倒掛，也就是賣車不掙錢甚至賠錢。在歐洲，經(jīng)銷商的銷售盈利主要靠金融業(yè)務(wù)，包括汽車貸款、融資租賃，還有二手車、零配件等業(yè)務(wù)，銷售利潤已經(jīng)很低。

北京4S店的盈利模式非常單一，生存能力很脆弱。比如拉斯維加斯的20家本田4S店，店均年運營成本4500萬元，店均年銷量975輛車，店均年維修量2.4萬輛，店均年盈利卻達到了800萬元，這種盈利水平已經(jīng)持續(xù)10年。而中國的本田4S店，平均盈利恐怕都難以超過100萬元，因為很多店都在持續(xù)虧損。

銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)長期倒掛，也就是賣車是賠錢的。尚宗林介紹，東風日產(chǎn)在京今年平均銷售利潤-1.2%，這還是基于將精品、驗車、保險等所有業(yè)務(wù)的盈利都算入銷售環(huán)節(jié)得到的，如果只是賣車，那虧損更加嚴重。一些銷量少的4S店反而經(jīng)營效果好些，因為賣得多賠得多。

北京現(xiàn)代瑞通店總經(jīng)理陸輝說，“北京汽車經(jīng)銷商開始要二次創(chuàng)業(yè)，需要在殘酷的競爭中自救。需要改變盈利模式、提升生產(chǎn)效率”。比如北京現(xiàn)代瑞通店推出了能夠清除PM2.5的空氣濾芯，非常受消費者歡迎。

活法五： 賠錢就別多提車 抵制廠家壓庫存

據(jù)了解，一家在香港上市的國內(nèi)某大型經(jīng)銷商集團今年的盈利水平大幅提升，直接受益于運營成本的降低。之前，這家經(jīng)銷商集團的人員數(shù)量、庫存水平都很高，比如店均員工數(shù)量在140人、庫存深度(庫存深度=庫存/月均銷量)水平在2.4。這意味著每家4S店每年的員工開支，比如70名員工的4S店多出500萬元左右，庫存造成的資金利息付出每年比庫存1.2左右的4S店多出300萬元左右。這家經(jīng)銷商集團大約有300家4S店，這意味著如果降低員工數(shù)量到73人、單店月庫存深度在1.2，那么每年可以節(jié)省20億元。2012年下半年開始，這家經(jīng)銷商集團旗下的4S店不再受廠家的庫存壓力，能賣多少車提多少車，堅決降低庫存，今年在香港股市的財務(wù)報表非常喜人，利潤同比去年增長30%以上。

活法六：

4S店變成二級店 丟掉包袱更輕松

據(jù)了解，東風南方在京運營的3家4S店突出證明了土地成本造成的苦樂不均。東風日產(chǎn)亦莊4S店，由于是自有土地，盈利一直不錯；東風南方亮馬店的土地租金已經(jīng)近700萬元，可以做到員工滿意、地主滿意、客戶滿意，但盈利已經(jīng)很少；東風日產(chǎn)大成回龍觀店由于建店時間正好趕上限購，限購之后運營一直難有太大起色，持續(xù)虧損已經(jīng)超過1300萬元。大成店可能會被降成二級網(wǎng)點，降級后能夠大幅降低人員、管理成本，這樣反而能夠生存下去。

活法七：

不要最先倒下 看誰笑到最后

現(xiàn)在廣汽本田在京一年銷售2.2萬輛車，20家4S店平均每年銷售1100輛車，其中北京消費者購買的占70%，也就是每年實現(xiàn)有效的在京銷量只有770輛車，有的4S店由于外銷比例更高，在京每年銷量只有500輛左右。也就是每家4S店每年新增保有客戶700個，但廣汽本田2012年在京平均每家店客戶流失率(流失的客戶就是指：老車主再也不來店里做維修保養(yǎng)了，或者老車主置換其他品牌去了)在15%左右，平均每家店保有客戶有1.5個左右，那么每年流失的客戶就有2250個。這就意味著，每年每家店新增700個客戶后，實際流失客戶1550個，長期下去，4S店賴以生存的售后服務(wù)生命線在逐漸脆弱瓦解。從2010年開始，以廣汽本田經(jīng)銷商為例，每年的售后服務(wù)量在逐年下降。

一般一家4S店，90%的運營成本需要售后服務(wù)來進行支撐，這一點在廣汽本田經(jīng)銷商中，能夠做到的只有不到1/3。今年，廣汽本田在京4S店銷售負利潤平均-8%，也就是銷售持續(xù)虧損，靠精品、驗車等水平事業(yè)服務(wù)無法彌補新車銷售的虧損。限購之后，一些經(jīng)營管理差的4S店持續(xù)虧損已經(jīng)是必然，賠錢店退網(wǎng)未來將會很常見。未來，類似于廣汽本田這樣的主流品牌，預計剩余經(jīng)銷商數(shù)量不會超過15家，也就是需要做到平均一家店每年銷售2000輛車左右才能生存。

活法八：

不要太貪大 小集團更活

中國市場與美國市場最為相似。美國市場的競爭更加激烈，1.7萬家4S店每年銷售1500萬輛車，中國是1.8萬家4S店銷售2000萬輛車。美國4S店呈現(xiàn)出三大特點。第一，經(jīng)銷商集團一般都是6-8家的數(shù)量規(guī)模，特別大的經(jīng)銷商集團已經(jīng)很少；第二，投資人參與管理；第三，4S店的總經(jīng)理一定會持股。

由于經(jīng)銷商數(shù)量的減少和集中，比亞迪華鵬在京有3家4S店，今年能夠銷售6000輛車，每家店今年的盈利都有望超過700萬元。明年，比亞迪在京4S店數(shù)量有望減至8家。

活法九：

北京周邊建店 里外呼應發(fā)展

東風南方正在拓展北京周邊的河北、內(nèi)蒙古、山西的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，走出去的員工的待遇與北京保持一致。保定東風南方東風日產(chǎn)和啟辰店，每月的銷售量都超過500輛。比亞迪華鵬店還在秦皇島和廊坊設(shè)立了4S店，北京與外地店互動形成了更好的銷量。而且北京經(jīng)銷商的運營能力、抗風險能力更強，已經(jīng)逐漸成為秦皇島和廊坊的獨家代理經(jīng)銷商。