不難看出，西部地區(qū)在車企眼中的重要性日益提升。而新車銷量的高增速和車企積極布局生產(chǎn)基地的背后，是西部地區(qū)的經(jīng)濟快速發(fā)展和潛在的汽車消費需求。 

雖然西部地區(qū)的經(jīng)濟總量與東部沿海及一二線城市仍有明顯的差距，但其經(jīng)濟增速表現(xiàn)非?；钴S。比如2014年GDP增速領(lǐng)跑中國各省的重慶，今年上半年又以11%的GDP增長衛(wèi)冕冠軍，比全國平均水平的7%高出4個百分點，緊隨其后的則是10.7%高增長的貴州，而與此同時，西部地區(qū)的四川、西藏、新疆、廣西、云南、甘肅、青海和寧夏的GDP增速分別達到9.1%、8.2%、8%、8%、7.9%和7.4%，均超過全國平均水平。 

地方經(jīng)濟的快速發(fā)展直接拉動著中西部地區(qū)和三四線城市的汽車消費，國家信息中心的數(shù)據(jù)顯示，中西部省市的汽車市場份額正以每年兩到三個百分點的速度提升，預(yù)計到2020年，重慶、成都和武漢等中西部省市核心城市將占據(jù)50%以上的汽車市場份額。國家信息中心資源開發(fā)部主任徐長明更表示，“以汽車為代表的勞動密集型產(chǎn)業(yè)向西部轉(zhuǎn)移的趨勢已不可阻擋”。 

從這個角度來看，在中國車市已然進入對過去的高增長乃至超高增長的糾錯和補償性蕭條之時，具有較強可持續(xù)性發(fā)展動力和巨大潛力的中西部與三四線城市的市場就顯得更為重要。而車企揮師西進，生產(chǎn)基地布局從東部向西部蔓延的同時，銜接市場終端的銷售渠道下沉也在快馬加鞭地進行。 

渠道下沉之戰(zhàn)     

事實上，我國汽車行業(yè)的渠道下沉最早可以追溯到2009年的“汽車下鄉(xiāng)”，不少微車、輕卡企業(yè)率先開拓四線甚至五線市場的銷售渠道，收獲了很好的銷量回報。 

后來，從2011年中國車市進入微增長時代開始，一線城市的新車銷量增速放緩讓車企和經(jīng)銷商不得不將重點逐漸轉(zhuǎn)移至二三線市場。在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)和產(chǎn)品戰(zhàn)之后，渠道之爭愈演愈烈。與為了振興國民經(jīng)濟的“汽車下鄉(xiāng)”政策不同，后來的渠道下沉已經(jīng)是市場形勢驅(qū)使的車企自發(fā)行為。而如今，不僅是奇瑞、吉利這樣主打性價比的自主品牌，連東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、英菲尼迪等合資車企乃至奧迪、寶馬等豪華品牌也都一頭扎入了這場渠道鋪設(shè)大戰(zhàn)之中。

渠道下沉并非汽車行業(yè)獨有，快消品、電商、手機、家電等各行各業(yè)都在干同樣的事兒。簡單來說，其實這就是營銷渠道長度結(jié)構(gòu)的變化，即企業(yè)將自己的銷售和服務(wù)之手縱向延伸，由零級到一級，再到二級、三級等等。一般而言，渠道下沉有兩種表現(xiàn)形式，一種是上一級網(wǎng)點的向下擴展，一種是企業(yè)直接在新市場開辟新的渠道。投射到汽車行業(yè)，主要就是建立直營店和二級網(wǎng)點經(jīng)銷商兩種方式。 

長安福特此前曾表示，截至今年年底，其全國經(jīng)銷商數(shù)量將達到800家，其中75%將布局在四、五甚至六線城市；東風(fēng)雪鐵龍則已經(jīng)將網(wǎng)點在地級市場的覆蓋率做到了83%，縣級市場覆蓋率則達到85%；東風(fēng)日產(chǎn)更是早就開啟了“精英創(chuàng)富戰(zhàn)略”，通過吸納和扶持社會精英人才共同發(fā)展和開拓具有深厚潛力的三四線市場；東風(fēng)裕隆則將2015年定為渠道下沉的重要階段，將在三、四、五線城市新增100家汽車生活館，大量增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的布建頻率和覆蓋度；廣汽傳祺在不斷擴充一二線市場網(wǎng)絡(luò)的同時，也推出B級車以快速搶占縣城為目標，加速在三四線市場的布局；寶馬品牌在渠道建設(shè)方面展開多樣化調(diào)整，不僅有4S店、5S店，還會有城市維修中心，力爭將渠道進一步下沉至三四線城市；雷克薩斯則在三四線市場建設(shè)以銷售為主、具備快修功能的迷你4S店，其新建網(wǎng)絡(luò)也主要側(cè)重于開發(fā)四五線城市；英菲尼迪則計劃每年以30個網(wǎng)點的速度增長，在四五線城市新增經(jīng)銷商的同時，在一線城市也會增加一些展廳或獨立的售后服務(wù)車間。 

銷售與服務(wù)的平衡 

有業(yè)內(nèi)人士分析，目前主流汽車品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)已完成對地級以上城市的覆蓋，其中合資品牌平均覆蓋率約為80%，自主品牌覆蓋率更高，豪華車品牌則相對低一些，而這種覆蓋正有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸的趨勢。 

中國車市的高速增長時期已過，各大車企都欲挖掘更多市場潛力，銷售渠道的下沉以及營銷策略的轉(zhuǎn)型，乃是決勝的關(guān)鍵。不過，做好渠道下沉并非建幾個4S店就萬事大吉，對于車企和經(jīng)銷商而言，其背后的風(fēng)險和實際操作中的困難與潛在的利潤是成正比的。 

一方面，渠道下沉不單單是渠道絕對數(shù)量的簡單增加，而是對目標市場的又一層細分，車企要根據(jù)地方市場的需要，清晰地制定自己的營銷策略。不同的地區(qū)，需求不一樣，即使在同一個區(qū)域的市場內(nèi)，需求也存在差別。同時，渠道下沉促使銷售隊伍壯大，渠道數(shù)量增多不僅加大了企業(yè)管理的難度，對各方面人才的需求也大大增加。人才的招募與相應(yīng)的營銷策略制定顯然是相互關(guān)聯(lián)、二元一體的，而在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，要做到這兩點相對大城市更加困難。