“作為新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，必須要讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)到它的性能和特點(diǎn)。我們現(xiàn)在有30%的新客戶是通過(guò)老客戶介紹過(guò)來(lái)的，很多成熟品牌都無(wú)法做到這一點(diǎn)。許多用戶喜歡這款車，覺(jué)得很值，就會(huì)推薦給他身邊的朋友。這些數(shù)據(jù)就能夠說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這讓我們也很有信心?！崩钤骑w說(shuō)。

“從消費(fèi)心理講，技術(shù)再先進(jìn)也是枯燥乏味的，非專業(yè)的消費(fèi)者很難理解和感知。但外表是不是令人眼前一亮、操作是不是方便舒適、體驗(yàn)是不是與眾不同，消費(fèi)者能直接感知并做出判斷。任何領(lǐng)先的技術(shù)只有變得簡(jiǎn)單實(shí)用、易于操作，才能贏得市場(chǎng)。正因?yàn)榇耍w驗(yàn)式營(yíng)銷在各行各業(yè)都逐步風(fēng)行?！睆V汽傳祺華南大區(qū)經(jīng)理鄧志輝說(shuō)。

看特斯拉營(yíng)銷之道

對(duì)中國(guó)新能源汽車叫好不叫座的狀況，業(yè)界多歸因于電池密度低、續(xù)駛里程短、安全不過(guò)關(guān)、充電不方便等技術(shù)因素。但在同樣的技術(shù)水平下，近幾年特斯拉卻在新能源車市場(chǎng)一枝獨(dú)秀，去年前三季度，特斯拉總銷量接近1.6萬(wàn)輛，其他品牌的新能源車銷量連其零頭都趕不上。

“特斯拉的電池性能、技術(shù)儲(chǔ)備、安全性能、續(xù)駛里程、產(chǎn)業(yè)鏈布局等并不比國(guó)內(nèi)新能源汽車企業(yè)比亞迪強(qiáng)，很多環(huán)節(jié)還不如比亞迪，為何能迅速聚攏這么大人氣？其主要還是在營(yíng)銷模式上，特斯拉走的是體驗(yàn)式營(yíng)銷之路?！睎|南大學(xué)車輛與工程系教授陳南說(shuō)。

說(shuō)起新能源汽車的營(yíng)銷，特斯拉確實(shí)是其中的代表之作。陳南稱，特斯拉的營(yíng)銷模式源于更多體驗(yàn)，更多分享，更多互動(dòng)傳播。其采用社區(qū)化營(yíng)銷，關(guān)注消費(fèi)者的體驗(yàn)價(jià)值。據(jù)了解，特斯拉讓消費(fèi)者最直觀的體驗(yàn)方式就是像蘋(píng)果一樣設(shè)置“城市體驗(yàn)店”。特斯拉體驗(yàn)店都建在城市核心商業(yè)圈，與真正意義上的銷售網(wǎng)點(diǎn)不同，體驗(yàn)店主要通過(guò)講解員的介紹、用戶切身體驗(yàn)甚至裝修設(shè)計(jì)上的亮點(diǎn)，令消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和文化產(chǎn)生認(rèn)同感，從而促成購(gòu)買行為。而在傳統(tǒng)4S店中，則主要通過(guò)價(jià)格和宣傳等手段意圖盡快促成消費(fèi)者購(gòu)買行為。

反觀中國(guó)新能源汽車私人消費(fèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，陳南表示，雖然多個(gè)省市政府都在大力推廣新能源汽車，在價(jià)格補(bǔ)貼、電價(jià)優(yōu)惠、充換電設(shè)施建設(shè)等方面也加大了扶持力度，上海還推出購(gòu)買新能源汽車免費(fèi)獲牌照的措施，卻仍難得到消費(fèi)者的認(rèn)可。這其中一個(gè)重要的原因就是消費(fèi)者缺少對(duì)新能源車用車各個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)與認(rèn)識(shí)，國(guó)內(nèi)具備像特斯拉體驗(yàn)式營(yíng)銷模式的車企太少。

新能源汽車是一個(gè)全新的領(lǐng)域，我國(guó)汽車廠商在加速其發(fā)展時(shí)需要突破常規(guī)的桎梏，只有不固守陳規(guī)才能有所突破?！艾F(xiàn)在的新能源汽車市場(chǎng)和當(dāng)初蘋(píng)果手機(jī)沒(méi)有出現(xiàn)前的智能手機(jī)市場(chǎng)很像，我們期待著類似‘iphone3’這樣的新能源汽車去打破市場(chǎng)僵局，我們更希望這樣的新能源汽車是我們中國(guó)汽車廠商制造的?！标愰f(shuō)。