第三，網(wǎng)絡(luò)管理客戶關(guān)系。企業(yè)要從注重客戶數(shù)量向強調(diào)客戶質(zhì)量的方向轉(zhuǎn)變，從強調(diào)市場份額向注重客戶份額的方向轉(zhuǎn)變，把單一客戶的價值最大化。該公司應(yīng)采取網(wǎng)絡(luò)化營銷平臺來管理客戶關(guān)系，一方面可分析研究客戶需求，維護和發(fā)展目標客戶；另一方面可構(gòu)建立體營銷矩陣，調(diào)整、優(yōu)化業(yè)務(wù)增長方式，提高服務(wù)水平和經(jīng)營績效，增強核心競爭力。

第四，無縫化傳播。工業(yè)品傳播多以行業(yè)性專業(yè)媒體為陣地，但受制于媒體覆蓋面與專業(yè)性，傳播到達率低，無法做到無縫化覆蓋。該公司可通過網(wǎng)絡(luò)多渠道、多媒體、多形式傳播信息，覆蓋更廣泛、更精準，有利于減少傳播上的盲區(qū)，實現(xiàn)與潛在客戶的最大化接觸，從而擴大銷售。

—賈昌榮  吉林授之漁營銷顧問機構(gòu)首席顧問

線上線下雙管齊下

多數(shù)工業(yè)品企業(yè)由于客戶數(shù)量少而分散、專家型決策和購買流程復(fù)雜，無法像消費品企業(yè)那樣直接在網(wǎng)上接受訂單和成交，因此，部分工業(yè)品企業(yè)對實施網(wǎng)絡(luò)營銷信心不足。但我們不得不承認，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀，案例中的企業(yè)所面對的找客戶難、溝通難、成交難局面，一定程度上也是源于互聯(lián)網(wǎng)所帶來的沖擊。比如，現(xiàn)在工業(yè)品企業(yè)的客戶尋找供應(yīng)商、產(chǎn)品、技術(shù)等信息，越來越依靠網(wǎng)絡(luò)搜索、網(wǎng)絡(luò)口碑和網(wǎng)絡(luò)輿情。

該公司尤其要注意的一點是，工業(yè)品實施網(wǎng)絡(luò)營銷，并不是追求直接在網(wǎng)上成交和接受訂單，而是要實現(xiàn)線上與線下的雙管齊下，在線上提供信息，增強客戶信任，樹立品牌形象，創(chuàng)造良好口碑，在線下則完成深度溝通、考察、測試、成交、服務(wù)、維護等環(huán)節(jié)。筆者推薦該公司采用下列方式—綜合的網(wǎng)絡(luò)營銷組合拳：1.建設(shè)具有社交媒體和互動功能與體驗的企業(yè)網(wǎng)站；2.精準設(shè)置關(guān)鍵詞，進行搜索引擎優(yōu)化；3.技術(shù)文章和企業(yè)新聞定期發(fā)送；4.知識類、問答類平臺（問答、文庫類網(wǎng)站）的占領(lǐng)；5.網(wǎng)絡(luò)口碑的引導(dǎo)和覆蓋；6.社交媒體的應(yīng)用；7.與行業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體的深度合作。

對中小型工業(yè)品企業(yè)而言，只要方法得當，網(wǎng)絡(luò)營銷是目前性價比最好的一種營銷方式。