在蘇美達(dá)的光伏部門(mén)，銷(xiāo)售人員是做什么的？除了銷(xiāo)售產(chǎn)品之外，對(duì)潛在客戶的調(diào)查是他們工作一項(xiàng)極為重要的任務(wù)?？蛻粝胍裁礃拥漠a(chǎn)品？從大的方向到小的細(xì)節(jié)，一一過(guò)問(wèn)，將調(diào)查來(lái)的結(jié)果匯總、報(bào)告之后，才是技術(shù)部門(mén)出動(dòng)的時(shí)候，研發(fā)的方向也異常明確，客戶想要哪個(gè)功能就研發(fā)哪個(gè)，手段也較為多樣，在原有產(chǎn)品上的改進(jìn)成為主流，這樣也比從零開(kāi)始的研發(fā)要省時(shí)省力。當(dāng)研發(fā)成功之后，根據(jù)調(diào)查而來(lái)的結(jié)果制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃，最后將產(chǎn)品擺放在“現(xiàn)成的”客戶面前，面對(duì)完完全全針對(duì)自己需求的產(chǎn)品，客戶被擊中“萌點(diǎn)”，銷(xiāo)售自然事半功倍。用蘇美達(dá)自己的話說(shuō)：“我們研發(fā)的實(shí)際上是對(duì)需求的挖掘和掌控，并以此為基礎(chǔ)尋找解決方案?！?/p>

這些，對(duì)于那些開(kāi)發(fā)出好的產(chǎn)品卻苦苦尋找買(mǎi)家的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑當(dāng)頭棒喝。乍看上去很簡(jiǎn)單的道理，卻往往會(huì)被忽略。在光伏的戰(zhàn)場(chǎng)上，蘇美達(dá)的不同之處在于貿(mào)易起家，這樣在制造企業(yè)看來(lái)屬于“缺點(diǎn)”的特質(zhì)，卻成就了“外行人”蘇美達(dá)。正因?yàn)橘Q(mào)易出身，所以往往更加靈活多變。市場(chǎng)與客戶是生命，這一點(diǎn)其實(shí)所有企業(yè)都懂，但真正去做的時(shí)候，制造型企業(yè)卻顯得被動(dòng)，“最好的產(chǎn)品”成為了企業(yè)的目標(biāo)，高大上卻漸漸脫離了現(xiàn)實(shí)，要知道，商業(yè)本身就是實(shí)用主義的。

改變之二：

誰(shuí)說(shuō)資產(chǎn)越雄厚越好？

當(dāng)營(yíng)業(yè)收入節(jié)節(jié)攀升，要怎么來(lái)繼續(xù)發(fā)展企業(yè)？制造業(yè)的企業(yè)們會(huì)怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢？可以想象，答案無(wú)非是擴(kuò)大生產(chǎn)、加大研發(fā)投入等等，看看工程機(jī)械行業(yè)這幾年的發(fā)展，就足以說(shuō)明這一問(wèn)題，新的生產(chǎn)線必須上馬、大型的生產(chǎn)基地一定要建，這是企業(yè)實(shí)力的塑造，也是搶占市場(chǎng)、吸引客戶的關(guān)鍵。

而事實(shí)，是否真如企業(yè)所想？

蘇美達(dá)在光伏上近來(lái)一直做的事，是輕資產(chǎn)。這放在今天也許不算稀奇，但從成立伊始，這樣的念頭就已經(jīng)存在了。再一次強(qiáng)調(diào)，輝倫太陽(yáng)能成立于２００６年，所有光伏企業(yè)都極為瘋狂的那一年。

問(wèn)到為什么，蔡濟(jì)波此次的回答不再如上一個(gè)問(wèn)題那樣簡(jiǎn)潔，而是條理清晰地解釋了整個(gè)思考過(guò)程。他將這樣的理念和模式稱(chēng)為“實(shí)業(yè)杠桿化”：“蘇美達(dá)不會(huì)盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，但實(shí)業(yè)本身的存在是必要的?！弊詮拈_(kāi)始向制造業(yè)進(jìn)軍以來(lái)，蘇美達(dá)就開(kāi)始打造自己的實(shí)業(yè)和制造基地。但對(duì)于實(shí)業(yè)的意義和定位，蔡濟(jì)波是這樣理解的：“為了更有力的支撐研發(fā)，同時(shí)也是打造自有品牌的基礎(chǔ)?！?/p>

對(duì)于研發(fā)的支持比較好理解，那么后一個(gè)呢？蘇美達(dá)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給出了一個(gè)相當(dāng)接地氣的解釋?zhuān)罕热缈蛻粢I(mǎi)你的產(chǎn)品，總要帶他去參觀工廠吧，我們要證明我們有生產(chǎn)能力，完全可以提供和掌控高品牌、高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。

因此，實(shí)際上蘇美達(dá)雖然建有生產(chǎn)基地，但自己制造只占總額的２０％～３０％，其余的則交給代工廠，或者是與其他制造企業(yè)合作，“這樣做能夠更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”。

那如果客戶關(guān)注企業(yè)總體的生產(chǎn)能力，又怎么辦？蘇美達(dá)的回答很有趣：“只要自己好到讓客戶忘記你的生產(chǎn)規(guī)模就行了?！?/p>

也許正是這樣的理念，反而讓蘇美達(dá)擺脫了光伏產(chǎn)業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的漩渦，訂單多時(shí)多生產(chǎn)、少時(shí)就少生產(chǎn)，不用負(fù)擔(dān)擴(kuò)大產(chǎn)能帶來(lái)的一系列負(fù)擔(dān)，卻有了機(jī)會(huì)在其他方面提升自己。比如在產(chǎn)品上，蘇美達(dá)的光伏組件對(duì)于其他制造商來(lái)說(shuō)“相對(duì)高端一點(diǎn)”。就在今年，在國(guó)際知名的彭博新能源財(cái)經(jīng)（Ｂｌｏｏｍｂｅｒｇ?。危澹鳌。牛睿澹颍纾。疲椋睿幔睿悖?，　簡(jiǎn)稱(chēng)ＢＮＥＦ）的光伏組件制造商分級(jí)系統(tǒng)里，輝倫太陽(yáng)能被評(píng)為Ｔｉｅｒ１，品牌知名度進(jìn)一步打響。

實(shí)用主義者的勝利？

制造業(yè)正在經(jīng)歷變革，不光是眾多企業(yè)的徘徊和反思，更多的是制造業(yè)與非制造業(yè)間的界限愈加模糊所帶來(lái)的沖擊。蘇美達(dá)當(dāng)初以“外行人”的身份進(jìn)軍新能源產(chǎn)業(yè)，卻能在制造業(yè)大佬們紛紛倒下的時(shí)候悄然逆勢(shì)而上，背后預(yù)示的到底是什么呢？這樣的問(wèn)題，恐怕連最為權(quán)威的專(zhuān)家一時(shí)也難以做出解答。但不可否認(rèn)的是，蘇美達(dá)的實(shí)用主義，及其所體現(xiàn)出來(lái)的靈活、敏銳以及開(kāi)放，給人留下了極為深刻的印象。

在當(dāng)下，向現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)是一種大的時(shí)代趨勢(shì)，以蘇美達(dá)為代表的眾多企業(yè)，以貿(mào)易起家，卻已經(jīng)在不斷地承接來(lái)自全球各地的生產(chǎn)項(xiàng)目，這足以讓傳統(tǒng)的制造業(yè)反思：要知道，想要轉(zhuǎn)型的，不僅只是制造企業(yè)自己，任何一個(gè)領(lǐng)域的任何一個(gè)人，都有可能來(lái)?yè)屇愕娘埻搿?/p>

與此同時(shí)，制造企業(yè)向來(lái)自豪的部分，如生產(chǎn)能力、研發(fā)能力等，也已經(jīng)開(kāi)始逐漸喪失優(yōu)勢(shì)。蘇美達(dá)親身證明了生產(chǎn)規(guī)模和能力并不是非有不可，那技術(shù)和研發(fā)呢？在采訪過(guò)程中，蘇美達(dá)數(shù)度提及自己研發(fā)的一種叫黑硅的新產(chǎn)品，據(jù)他們介紹，可以在已有硅片基礎(chǔ)上將太陽(yáng)能的轉(zhuǎn)化率提高５％，這與眾多光伏企業(yè)動(dòng)輒宣稱(chēng)的提高轉(zhuǎn)化率２０％乃至３０％以上相比，無(wú)疑相差甚遠(yuǎn)，那這個(gè)產(chǎn)品，究竟好在哪里呢？

蘇美達(dá)的工程師這樣告訴記者，那些產(chǎn)品提高轉(zhuǎn)化率的同時(shí)也大幅提高了成本，而黑硅的生產(chǎn)成本可沒(méi)增加。

如今，蘇美達(dá)已經(jīng)在全球開(kāi)始了下一步的光伏計(jì)劃：地面光伏電站和分布式發(fā)電。當(dāng)然，幾乎所有的光伏企業(yè)都在瞄準(zhǔn)這兩塊蛋糕，但市場(chǎng)和時(shí)勢(shì)的不確定性，使當(dāng)下任何一家企業(yè)都尚無(wú)大的成果。在全球光伏業(yè)依舊黯淡無(wú)光的時(shí)候，蘇美達(dá)卻宣告了新能源產(chǎn)業(yè)２０１４全年預(yù)估將同比實(shí)現(xiàn)４０％以上增長(zhǎng)。

蘇美達(dá)打算怎么做？在這一點(diǎn)上，它再次顯示了自己不同于傳統(tǒng)制造企業(yè)的思考方式，當(dāng)然，也得益于強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)，以及資源整合能力。

“地面光伏電站關(guān)鍵在于土地?！辈虧?jì)波一陣見(jiàn)血地指出。眾多企業(yè)困擾于如何得到建電站的土地，以及建成后如何賣(mài)電，“我們認(rèn)為商品不是太陽(yáng)能光伏發(fā)出的電，而是建成的電站。”如此一想，問(wèn)題便簡(jiǎn)化了。蘇美達(dá)與當(dāng)?shù)卣献鳎娬窘ㄔO(shè)完成后讓渡經(jīng)營(yíng)權(quán)即可。將已建成的電站６０％以上的股份轉(zhuǎn)讓給當(dāng)?shù)卣蚴瞧髽I(yè)，自己只是參股，解決問(wèn)題的同時(shí)，也減輕了經(jīng)營(yíng)壓力，將電站交由熟知環(huán)境的當(dāng)?shù)厝?，也可以保證電站運(yùn)行的質(zhì)量，一舉數(shù)得。

至于分布式發(fā)電，貿(mào)易出身的強(qiáng)大嗅覺(jué)與敏感，使得蘇美達(dá)做出了如此回答：“關(guān)鍵是要打造自己的核心模式以及清晰可行的商業(yè)模式，同時(shí)，我們也正在等待政策的最后出臺(tái)?！?/p>

（本文作者介紹：《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》雜志創(chuàng)刊于１９８８年，是原國(guó)家機(jī)械部機(jī)關(guān)刊，現(xiàn)為中國(guó)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)刊。）