一家外貿(mào)企業(yè)的逆襲

造化弄人。

這句俗語宿命論的意味極強，卻可適用在非常多的地方，尤其事過境遷后回頭去看，出于感慨的緣故，這四個字往往會脫口而出。

２００６年的中國工業(yè)，是屬于光伏的，施正榮的首富登頂使這個產(chǎn)業(yè)達到了名譽上最為輝煌的時刻，而一批又一批的相關(guān)企業(yè)相繼出現(xiàn)，中國的新能源產(chǎn)業(yè)以一種令人匪夷所思的速度向前發(fā)展著。而蘇美達集團成立輝倫太陽能，也在那一年。當(dāng)時，這樣的行為常見得很，那么多時代的弄潮兒，有誰會特殊關(guān)注其中哪個？零基礎(chǔ)的外貿(mào)企業(yè)進入光伏市場，在絕大多數(shù)人眼里，也不過是“跟風(fēng)”罷了。

如今，光伏的神話已經(jīng)破滅，當(dāng)年風(fēng)光無限的新能源大佬們也大部分深陷泥潭。但不知何時起，蘇美達的光伏產(chǎn)業(yè)卻悄悄地發(fā)展壯大起來，當(dāng)外界注意到的時候，它已經(jīng)成為了新能源產(chǎn)業(yè)一支不可忽視的勁旅。

如果僅僅去問光伏到底該怎么做？時至今日，在中國沒有人能夠氣定神閑地以絕對權(quán)威的身份來回答這個問題，取而代之的是教訓(xùn)、忠告等等帶有些許悲劇色彩的建議，所有這些的背后，是中國光伏產(chǎn)業(yè)如洶涌大潮般來去所留下的一片狼藉。但如果單從蘇美達身上來看，“光伏的陰影”卻很淡薄。眾多強大的制造企業(yè)所沒能做到的事情，這家外貿(mào)企業(yè)卻做到了，雖然聽上去不可思議，但卻是事實。

比如２０１３年新能源業(yè)務(wù)與２０１２年同比２５％的增長、比如國內(nèi)外陸續(xù)在建的眾多光伏電站項目、比如今年６月與世界５００強企業(yè)法國電力集團在希臘簽下的２億歐元的新能源合作項目……

蘇美達成功規(guī)避了風(fēng)險，并在幾年之后將光伏這個曾經(jīng)的“燙手山芋”經(jīng)營得風(fēng)生水起，這可能讓人百思不得其解。

此時此刻，有一個問題無論如何得提出來：蘇美達做了什么？

改變之一：

不是“技工貿(mào)”而是“貿(mào)工技”

“一直以來，大家都在說技工貿(mào)這個詞，實際上，應(yīng)該是貿(mào)工技才對，順序很重要。”蘇美達集團總裁蔡濟波的一句話，會引發(fā)下面的聽眾未有過的思考。這兩個詞有區(qū)別嗎？長久以來，仿佛已經(jīng)成為專有名詞般不可動搖的詞匯，只是將字的順序調(diào)換一下，有那么重要嗎？

蘇美達如是說，很重要。

就拿傳統(tǒng)的制造型企業(yè)來講，他們的“技工貿(mào)”是如何一步一步實現(xiàn)的？

首先開發(fā)一門新技術(shù)，這個技術(shù)是廣義上的，同樣包括材料、工具、流程等在內(nèi)，只要能夠?qū)χ暗漠a(chǎn)品有正面意義上的改進就行。在技術(shù)確認(rèn)研發(fā)成功之后，下一步將其產(chǎn)業(yè)化，實現(xiàn)批量的工業(yè)生產(chǎn)，最后再尋找賣家，經(jīng)過對新技術(shù)新產(chǎn)品的推介，將手中的貨物銷售出去。這樣一系列流程下來，有錯嗎？當(dāng)然沒有，但也并不是百分之百的正確。

即使再怎么強調(diào)“技工貿(mào)”的三位一體，也改變不了三個部分間的從屬關(guān)系，這是必然會存在的。具體一點解釋，無論哪一家企業(yè)如何努力將這三部分提升至同等位置，它們之間也一定會有格差，這并不是存在于表面的，與投入的時間、金錢等也沒有關(guān)系，而是人思想中日積月累而成的一種思維定勢?！凹脊べQ(mào)”這個詞，按照現(xiàn)實的發(fā)生順序而造，多年這么叫下來，自然定型。絕大多數(shù)制造企業(yè)，最為龐大的是銷售部門，但是就連銷售人員也認(rèn)為，自己是為了將產(chǎn)品銷售出去而存在的，既然是制造企業(yè)，那么自然產(chǎn)品最重要。對于傳統(tǒng)的企業(yè)這同樣傳統(tǒng)的思維方式，蘇美達卻搖了搖頭。

“貿(mào)易最重要。”蔡濟波如是說，短短五個字，卻仿佛道破了天機。

無論多好的產(chǎn)品，沒人去買，就沒有任何價值可言。這是屬于蘇美達的理念。應(yīng)該生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品？拿這個問題出去問，必然有多少企業(yè)家會回答說，“最好的”。但蘇美達卻提出了質(zhì)疑，什么是最好的產(chǎn)品？技術(shù)最先進？設(shè)計最精美？價格最優(yōu)良？……都不對，因為蘇美達自己并不去回答，它只會對客戶說：請問，您想要什么產(chǎn)品？

如此，答案顯而易見，客戶需要的，就是最合適的，只有最合適的產(chǎn)品，才是最好的。當(dāng)下的制造企業(yè)往往將產(chǎn)品分為高端、中端、低端三大部分，其中如何細(xì)分不必講，然后將自己的產(chǎn)品定位于其中，再配合技術(shù)研發(fā)以及生產(chǎn)，最后在相應(yīng)市場空間中彼此競爭、尋找客戶?？雌饋砝硭?dāng)然，但退一步來看，頗有些“畫地為牢”。

打個比方，歷史進程如同河流，不間斷、不停歇，本身沒有什么古代史、近代史、當(dāng)代史的區(qū)分，后人為了更好地幫助理解和研究，人為地將其分為了幾大部分，久而久之，這種分類被反復(fù)強調(diào)而固化，越來越多的研究課題開始圍繞“古代史和近代史的界限是哪一年”這樣的問題而展開，原本為了幫助研究的便宜方法成為了研究對象，將研究者就這樣的困在其中。

這樣的矛盾，并不是所有企業(yè)都能看到的，蘇美達看到了，就將“技工貿(mào)”變化成了“貿(mào)工技”。兩字順序之差，然后豁然開朗。