這個事說白了就是你死我活，沒有中間地帶。

口述｜來電科技創(chuàng)始人袁炳松

采訪｜郭朝飛  編輯｜馬吉英

攝影｜鄧攀

對共享充電寶的外界質疑，我覺得正常。所有的偉大背后都有爭議，有爭議才熱鬧。

很大一部用戶是很看好共享充電寶的，確實是剛需。但是，剛需是有一定范圍、分人群的，基本上是85后、90后，卡在40歲這條線。講剛需，拿我們的數(shù)字來說，一人一個月已經用過兩次了，網點更多后一周一次的頻率完全是可能的。

我們現(xiàn)在講到剛需，看的是需求更本質的東西，來電的充電共享實際上是解決手機沒電的焦慮問題，給你安全感。隨著網點越來越多，對用電需求從克制到不克制，再到釋放，三個層級其實是從低頻到高頻的一個轉化。

都在說無線充、快充，無線充我也在做，一種是磁感應，一種是磁共振，我們都有了戰(zhàn)略合作伙伴。大家都在看，蘋果申請了一個發(fā)明專利——WiFi充電，這個目前能量等級還太低，毫瓦級，也就是說比太陽能還低，比太陽能充電還慢。如果有一天成熟了，我們?yōu)槭裁床恢苯佑?？對我們來說，這些都不是顛覆性技術，在我們產品規(guī)劃的路徑和范圍內，是可控的變量。

充電共享只有一個真正天敵，手機電池材料的革命性突破，手機一個星期或者兩個星期充一次。對于我所研究的石墨烯來講，可能是體積不變，能量提升了15倍，世界能源格局將發(fā)生巨大變化，這就不是充電共享的事了，這個事二十年之內難有突破。

共享充電寶是不是共享經濟其實已經不重要了，如果要給它定義的話，我們更想說它是分享經濟。我拿東西分享給大家，限時免費，超時收費，這樣去理解會更準確。我們叫做場景差異化的定價法則，大多數(shù)場景頭一個小時是免費的，超時費用更多來說是資源占有費。

從0到1

我2004年就開始創(chuàng)業(yè)了，以前是做電池的，自己開工廠。工廠曾經有三四千人，一年銷售額1個億左右。2013年，雷軍入局充電寶行業(yè)，把整個行業(yè)打亂了。作為創(chuàng)業(yè)者，我覺得我已經被宣判死刑了，只不過是緩期一年執(zhí)行。所以我們對未來有恐慌，特別焦慮，2013年雙十一那一天，充電寶賣了200萬個。之后我郁悶了一個星期，因為我準備了6萬個，結果才賣了8000個。京東又退了我2萬多個，所以我手上壓了七八萬個充電寶的庫存，相當于六七百萬現(xiàn)金。

我去見了一個朋友，他20分鐘就把我整蒙了。他說老袁，充電寶能不能免費，還掙錢？我想一個充電寶成本幾十塊錢，怎么免費？想了一個月，我說不賣可以租嘛。他說有點意思了。后來我們開了幾天的閉門會，討論用戶到底為什么需要充電寶？用戶使用充電寶的時候有什么痛點？

我們從0到1，用了2014年到2016年兩年時間。第一代充電寶是欣旺達生產的，后來轉到飛毛腿了。試錯也有，我第一代機器中大概小機器有100臺，大機器有三十幾臺，全部廢掉了。因為我們發(fā)現(xiàn)硬件上有bug，必須升級。

那時候都是自己的錢，1000萬，到2016年2月份就花完了，沒錢了。外面融資融不到，大家覺得這是偽需求。我們內部Pre-A，又投了700萬，把這個事情做起來了。

現(xiàn)在我們的機器已經升級到第四代，第四代跟第三代比，屏更大了，未來商業(yè)想象空間也更大了。第一代機器我不想把屏幕搞太大，讓商家一看會說你是靠屏幕賺錢的。屏幕小一點，跟商家的談判門檻低一點。要是第一代是這樣，商家肯定要收我錢的。

現(xiàn)在來電在市場認知已經起來了，這個風吹起來了，我拿這個屏幕跟商家做資源交換。比如25%的時間播商家的東西，剩下的我來做主。

從1到10

2016年5月到2017年5月，是我們從1到10的階段。

你知道今年春節(jié)前我們BD幾個人嗎？加我才4個。他們主要在深圳，全國資源主要是我在找，全國合伙人是我管的。

全國合伙人就是城市加盟商，他們做業(yè)務拓展，還要投資，我培訓他們怎么做。我培訓全國合伙人是16個字，“一個目標，三個方法，一個原則，一個底線”。

一個目標，做來電的合伙人，要么是唯一，要么是第一。你做不到絕對第一，我就擼了你。做來電的合伙人一定要有野心和目標。

我選人是有標準的，第一，深度認同來電的項目，我們是半公益性項目，沒有暴利，細水長流。我們做的是規(guī)模。第二，你要有很好的資源，去驅動這件事情落地，比如ShoppingMall、政府、火車站的資源等。第三才是資金，啟動資金100萬，交給我，我交付設備和充電寶，掙錢分成，大頭（廣告和租金收益）是你的，小頭是我的。我做平臺。

三個方法，一賣二租三置換。你是商家的話，要么你買我機器，要么租，要么置換。我有1000臺機器的時候，你知道我牛逼到什么程度？我有10%的機器是商家給我付租金運費安裝費。你問問現(xiàn)在同行敢收商家的錢嗎？我敢。我敢收商家錢，顛覆了整個行業(yè)的思維。

曾經有個朋友有全國很多商家資源，他說老袁你這個模式不對，不應該收商家錢，要快速鋪開。你哪見過佃戶收地主錢的？我過了一周給他打電話說，你說得不對。首先更正下身份，第一我不是佃戶，我是派了個機器當長工。為什么我這么硬氣？我是行業(yè)老大，我有足夠的時間窗口，我敢探索。我很清楚，還沒到我求規(guī)模的時候，我要驗證商業(yè)邏輯中的每一環(huán)是否成立。

有了數(shù)據模型，融到錢了，我可以跟商家說我不收錢了，你給我好位置，咱們簽三五年合同行不行？我從高往低了降很容易。高開低走。

其實我在研究人性。在沒有競爭的時候，我就把門檻定得高高的，老大要有老大的樣子?，F(xiàn)在我可以免費，但是要簽3年合同，排他，還得讓我（在機器大屏幕上）做廣告。

城市合伙人是2016年4月份探索出來的。當時我在想如何從深圳走出去，作為一家創(chuàng)業(yè)公司我不可能自建團隊。

我第一個合伙人是2016年5月份開始接觸的，他是一個成都的1994年的小伙兒，在深圳玩，朋友帶著他借充電寶。他覺得這個好。他是特種兵轉業(yè)，人家來找我談的時候沒問怎么賺錢，就想把這個弄到成都那邊，條件任我開。當時我已經有一些基本條件了，我說我要考察考察你，我去了成都，考察了一圈，坐在咖啡廳就把合同簽了。

現(xiàn)在城市加盟商接近30個了，再授權10個差不多了。

現(xiàn)在成都在全國不算最好，排名前十。接下來成都我會直營。

進行城市擴張時，我先看城市加盟商靠不靠譜，100萬能花完，機器落了地還掙錢，那就說明靠譜。全國我都是直營加加盟，先把城市加盟商的錢花完，然后我再上。直營的時候設備的錢就是公司出了，一個城市要投入上千萬，不是一般人能拿得起的。直營就是要上規(guī)模了，運維團隊還是加盟商的團隊，他們在前面把路趟好，我直營給他分成就行。

戰(zhàn)爭前的亢奮

目前，共享充電這個行業(yè)劃分為三種產品形態(tài)，來電、街電和小電分別位于三種形態(tài)的頭部。

來電以大產品形態(tài)著稱，第二名與我們距離很遠。街電是小產品形態(tài)，小機柜的頭部，現(xiàn)在聚美優(yōu)品陳歐加入，講的故事是充電+電商，這事兒變得更具話題感了。小電，背后是騰訊，夢想是霸占每張桌子。

我們來電也在從大場景往小場景跑。簡單說，來電就是以大帶小，大場景切到小場景，大小實現(xiàn)聯(lián)動。來電在大場景已經擁有了一張門票，在小場景中，我們兩種產品形態(tài)都有，一種是桌面式小柜機，一種是桌面式單體機，5月底全面上市。