上周筆者寫了一篇《四股力量或將終結4S店模式》的文章，在汽車業(yè)內(nèi)引起了不小的反響。三天時間里，僅微信的轉發(fā)閱讀量就達到近5萬人次，著實讓人吃驚不小。筆者以為，不是這篇文章寫得有多好，而是因為大家對4S店的命運非常關注。在互動中，絕大多數(shù)人對筆者提出的趨勢性判斷都比較認可，同時也有不少人發(fā)問，4S店要避免被顛覆的命運，應朝哪個方向轉型？如何實現(xiàn)自我突破？

要將第一個問題講清楚，我們還得將4S店的命運放在一個更大的背景里探討。這個背景是什么？就是第三次工業(yè)革命。經(jīng)濟學家認為，工業(yè)革命主要體現(xiàn)為生產(chǎn)方式的革命。第一次工業(yè)革命以18世紀后期蒸汽機技術為標志，第二次工業(yè)革命以美國福特大規(guī)模流水生產(chǎn)線為標志，對第三次工業(yè)革命的時間與內(nèi)涵等，經(jīng)濟學家們目前還稍有一些不同的看法，但有兩點已形成共識，一是這場革命至少已經(jīng)在孕育之中，二是互聯(lián)網(wǎng)技術是這次革命最重要的推動力量。第三次工業(yè)革命將對整個世界經(jīng)濟社會產(chǎn)生重大影響，一場大變革、大調(diào)整將不可避免。汽車行業(yè)也不可能獨善其身，汽車正在由一輛“改變社會的機器”變?yōu)椤氨簧鐣淖兊臋C器”。

有經(jīng)濟學家提出，在過去的兩次工業(yè)革命中，汽車產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式是“以廠商為中心”，集中生產(chǎn)、全球分銷，通過大規(guī)模生產(chǎn)降低成本、增加利潤。而第三次工業(yè)革命時代的商業(yè)模式，則是“以消費者為中心”，在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，通過網(wǎng)絡化的大規(guī)模平臺協(xié)作，來滿足用戶個性化的需求。體驗和個性化將是產(chǎn)業(yè)競爭力的重要體現(xiàn)形式。對此，我深以為然。

什么叫真正的“以消費者為中心”？我在這里講個小故事。前幾天，筆者與一位國際著名的風險投資公司合伙人聊天，他告訴我，最近花一個多小時就決定投資一個年輕人創(chuàng)辦的電子商務公司。筆者問他：“為什么這么迅速地作出這個決定？他什么地方打動了你？”這位合伙人回答說：“他的理念打動了我。過去在互聯(lián)網(wǎng)初始時代，我們對上網(wǎng)的人的稱呼是‘尊敬的網(wǎng)民朋友’；一兩年前，淘寶網(wǎng)將網(wǎng)上的稱呼變?yōu)椤H，你想要什么？’；可這小伙子的網(wǎng)站又將稱呼改成了‘主人，我們能為您做什么？’這是什么？這就是真正的‘以消費者為中心’，只要你想要的，我整合各種力量以最低的價格來滿足你?！边@位年輕人的理念符合未來發(fā)展的方向，因此他毫不猶豫地將風險資金投給了他。

由此看來，汽車產(chǎn)業(yè)轉型的方向是從“以廠商為中心”轉變?yōu)椤耙韵M者為中心”。具體到銷售領域，就是將4S店轉型成以汽車電商為平臺的汽車消費綜合服務提供商。

第二個問題，如何實現(xiàn)自我突破？結合自己過去的實踐，在這里筆者再談一些不成熟的看法，希望能夠拋磚引玉。

一、要實現(xiàn)“大銷售”。所謂大銷售，就是多場所、多層次、多方式地滿足消費者的購車需求。多場所，即線上的汽車電商平臺與線下的4S店、2S店、1S店相結合；多層次，即根據(jù)消費者的購車能力提供租賃、分期付款、一次性購車、舊車置換等多種方案；多方式，即先試后買、先訂后交、先租后買（如果一時沒搖到號）均可。一句話，只要消費者動了買車的念頭，就要想盡一切辦法讓其夢想成真。要實現(xiàn)這一目標，就不是一個4S店十幾個銷售員在展廳里賣車能夠解決的，而是要動員一切力量賣車。怎么動員？方法很多，我在這里出一招，按圈子動員。比如已購車用戶，就是最可以依靠的圈子。通過設置微信圈，4S店可以向核心用戶推出積分卡，讓他幫忙賣車，賣一輛車可以積多少分，以后他修車、上保險都可以折成現(xiàn)錢。又比如關聯(lián)圈子，長安車產(chǎn)自重慶，重慶火鍋店的用戶就可成為其圈子，與著名的火鍋店達成戰(zhàn)略聯(lián)盟，可能會迅速提升長安車的知名度，或許能賣出去不少車。

二、要實現(xiàn)“大維修”。所謂大維修，就是4S店維修地點不再惟一、維修服務內(nèi)容不再惟一、維修價格不再惟一。這一點可以通過整合現(xiàn)有社會資源實現(xiàn)。如可以整合社區(qū)洗車點做保養(yǎng)服務，整合社會中等維修點做一般小修服務，只有大修才回到4S店。通過建立網(wǎng)上服務平臺和這種多層次的維修服務體系，最大限度地為用戶提供便利。

目前，4S店的命運主要維系在維修的高利潤上。隨著反壟斷的進一步深入，維修配件供應渠道的放開和技術信息的公開已為時不遠，這對4S店將是致命一擊。4S店應變被動為主動，搶在汽車電商整合之前下手，構筑新的競爭優(yōu)勢。

三、要實現(xiàn)“大服務”。我這里所說的是超出一般汽車銷售、維修的服務。比如互聯(lián)網(wǎng)時代的“眾籌”模式，又拿長安汽車為例，其4S店可以嘗試牽頭投資一個重慶著名火鍋店，讓4S店的車主每人入一小股，他是股東，自然會為你帶來客戶。而且通過搭建這個平臺，通過另一種形式加深了與用戶長久的聯(lián)系。更進一步，讓車主分時、分期、分批持有4S店新增業(yè)務的股份，為開拓新業(yè)務帶來客源的同時，一起將事業(yè)做大。除此之外，還可以利用用戶這個圈子，與教育、旅游等各種公司議價，為圈子里的用戶帶來實際利益。

以上談的是4S店如何轉型，如果是一個大的經(jīng)銷商集團，可以做的文章應該更多，也更大。

在汽車4S店轉型的過程中，最難的有兩點，一是觀念，二是組織與機制。所謂觀念，就是大家現(xiàn)在“溫水煮青蛙”，雖知道不轉型有風險，但目前感覺還可以，動力不強；所謂組織與機制，就是我們目前組織架構與激勵機制，主要是按廠家要求來設計的，并且運轉多年，要在這種運轉中創(chuàng)新調(diào)整，難度可想而知。這也是我在上篇文章中對4S店自我創(chuàng)新變革不十分看好的原因。

突破無定勢，轉型無止境。這是一個快速發(fā)展的時代，是一個快魚吃慢魚的時代，日新月異，一切皆有可能。希望更多的4S店看清大勢，盡快開啟自己的轉型之旅。

（作者系中國汽車報社副總編輯）