不久前，我在網(wǎng)上看到了一篇報道，一家婚紗外貿(mào)電商分享了自己的成功經(jīng)驗。如今，外貿(mào)電商在中國外貿(mào)企業(yè)中間正在迅速發(fā)展，特別在兩會后，外貿(mào)電商成為外貿(mào)業(yè)界談論的焦點。熱度之高已經(jīng)遠遠超過了我的想像。

2004年，我剛創(chuàng)立外貿(mào)電商平臺敦煌網(wǎng)的時候，那時干這一行的人非常之少，其中多半如今都已經(jīng)發(fā)家了。2008年到2011年間，外貿(mào)電商出現(xiàn)了第一波的黃金時代，有一大批IT人和傳統(tǒng)外貿(mào)人抓住了外貿(mào)電商的商機迅速做大，成就了一批悶聲發(fā)大財?shù)摹靶《馈惫尽Ｎ蚁朊麨榫W(wǎng)勝科技（dylanqueen）的這家外貿(mào)婚紗公司應該就是其中之一。我們不妨去看看這些小型外貿(mào)電商是如何發(fā)展起來的，會給后來者以很實用的啟發(fā)。

成立于2006年的網(wǎng)盛科技最初是做程序開發(fā)為主的外貿(mào)電商服務，2009年公司老總丁志宇看準了外貿(mào)電商這一行業(yè)，他從外貿(mào)電商的主打類型婚紗領(lǐng)域起步的。我們來看看他的思考。

1，找到市場空間最大的產(chǎn)品線。在開始做電商那幾年，丁志宇主要以平臺類商品為主，“看什么產(chǎn)品好賣就賣什么”，剛進入外貿(mào)電商時他坦言賺錢比較容易。這曾經(jīng)被稱為是外貿(mào)電商的暴利時代，以2011年和2012年的敦煌網(wǎng)為例，來自俄羅斯、巴西、印度等新興市場的銷售額都呈連年翻倍增長之勢。

“我最初做過代工形式的鞋子，做過電子產(chǎn)品，只能想出來的外貿(mào)產(chǎn)品，我基本都做過。”火爆的商機讓丁志宇看到了外貿(mào)電商的機會，但平臺類商品的不確定性帶來不可持續(xù)發(fā)展的問題，丁志宇做出決定，選擇一個占據(jù)市場量大的產(chǎn)品，進入婚紗領(lǐng)域。

2，渠道“越簡單越好”。2011年正是外貿(mào)服裝電商風生水起之時，隨著蘭亭集勢在海外上市，海外市場已完全接受中國海外電商品牌。丁志宇進入婚紗領(lǐng)域正是看中其市場潛力，但真正進入后發(fā)現(xiàn)此利潤并不高，甚至比之前產(chǎn)品的利潤更低。而海外激烈的電商競爭也讓丁志宇同樣面臨訂單下降，營銷成本偏高的問題。

最初丁志宇選擇偏向多元化、多種方式的營銷。但經(jīng)過重重嘗試后，他認定“越簡單越好”。他選擇與Google合作，在最短的時間內(nèi)判斷收益，而其他的方式回報周期比較久，存在的未知因素多。網(wǎng)勝科技將Google作為其主要推廣平臺，占其廣告投放投入的70%，通過這一營銷手段可以實現(xiàn)ROI轉(zhuǎn)化達到2.5，實現(xiàn)在婚紗品類中營銷規(guī)模達到全國5、6名的地位。

3，學會精準營銷。通過Google平臺更好的了解到不同國家的購物習慣，進行更加精準的營銷。例如法國人花錢較少，德國人決斷更加干脆，美國人對價格敏感且喜歡買促銷品。這也讓丁志宇可以根據(jù)不同的國家制定不同的促銷價位。在產(chǎn)品定位上則定位在16-24歲以及35-50歲之間的女性，前者主要針對參加畢業(yè)舞會和結(jié)婚人群，后者為女兒置辦這些東西的母親。同時根據(jù)銷售周期進行產(chǎn)品調(diào)整，上半年是旺季，下半年是淡季。

4，善抓移動端商機。對于婚紗禮服來說，最主要的問題仍然是重復購買率低的問題，丁志宇稱，“對于婚紗禮服類的產(chǎn)品，客戶一年內(nèi)能采購一次已經(jīng)很不錯了，目前主要采用口碑式營銷，重復購買率較低?！贬槍@一情況，網(wǎng)勝科技正在通過增加商品的品類，降低廣告成本、增加客戶的關(guān)聯(lián)性購買力。同時，客戶在移動端產(chǎn)生的流量已經(jīng)可以達到60%，網(wǎng)勝科技也在加大移動端的開發(fā)和投放力度。

與國內(nèi)已經(jīng)進入白熱化的電商競爭相比，海外的消費觀念更加成熟，競爭相對公平。但另一方面，產(chǎn)品線品類越來越窄也是目前外貿(mào)電商集體面臨的問題。

5，重視后端管理。丁志宇也承認，目前外貿(mào)電商也遭遇到多重壓力，國內(nèi)勞動力成本的提高、海外外貿(mào)的知識產(chǎn)權(quán)、同行業(yè)低價競爭以及匯率影響。丁志宇稱可以通過開拓歐洲等地區(qū)的市場，減少中間成本，以及組成國內(nèi)外貿(mào)電商口頭限價約定等方式解決。

但丁志宇認為，外貿(mào)電商的廣告投放和后端管理是發(fā)展的關(guān)鍵，2014年網(wǎng)勝科技將通過Google進一步多元化、全球性投放，“增加的比例至少是翻倍的投放比例”；在后端產(chǎn)品整合方面同時也會加強?！叭绻@兩方面有一個沒有做好的話，肯定會被淘汰。前端的廣告投放如果不增加的話，份額就會被人家拿走；后端供應鏈管理，沒整合好比例就沒了，自己也會被擠出市場?！倍≈居罘Q。

外貿(mào)電商與境內(nèi)電商相比，仍是一座等待開采的金礦，但跨境商業(yè)所帶來的種種不確定性因素讓這個江湖充滿明爭暗斗。網(wǎng)勝科技正在告別外貿(mào)電商的初始時代，在實踐中找到一條更適合自己發(fā)展的道路。如今越來越多的企業(yè)正在加入外貿(mào)電商的隊伍，他們需要的不應該是模仿，而是學習如何找出合適自己的獨特道路。

（王樹彤，作者系敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人/CEO）