根據(jù)乘聯(lián)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，7月新能源車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售水漲船高，銷(xiāo)量達(dá)到2.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)高達(dá)1.6倍，1-7月，同比增長(zhǎng)140%，增速保持較高水平。

新能源車(chē)市場(chǎng)高燒不退，各大主機(jī)廠加入了蛋糕爭(zhēng)奪戰(zhàn)，除了在車(chē)型上加快推陳出新，在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面也給予了重視，開(kāi)始紛紛興建獨(dú)立的新能源4S店。

汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)經(jīng)過(guò)梳理了解到，目前在北京，自主品牌中，北汽新能源擁有最多的新能源銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，約20家獨(dú)立4S店；江淮、吉利、長(zhǎng)安、奇瑞等也已經(jīng)建立了少量新能源4S店，同時(shí)還借助原有的傳統(tǒng)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售；合資與外資品牌中，由于騰勢(shì)與特斯拉產(chǎn)品只涉及純電動(dòng)車(chē)，決定了其只有獨(dú)立渠道。

近年來(lái)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商集體反水的情況時(shí)有發(fā)生，新能源4S店的出現(xiàn)是不是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的新出路？未來(lái)新能源車(chē)渠道獨(dú)立會(huì)是必然趨勢(shì)嗎？

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存差異分網(wǎng)銷(xiāo)售更專(zhuān)業(yè)

傳統(tǒng)汽車(chē)關(guān)鍵部件是發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，新能源關(guān)鍵部件是三電系統(tǒng)（電池、電機(jī)、電控），由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存很大差異，新能源在售后服務(wù)、人員培訓(xùn)等方面會(huì)發(fā)生根本變化，獨(dú)立4S店會(huì)使用戶體驗(yàn)更集中，產(chǎn)品推廣和服務(wù)專(zhuān)業(yè)度更好，這讓部分車(chē)企選擇了搭建獨(dú)立新能源4S店進(jìn)行分網(wǎng)銷(xiāo)售。

“新能源車(chē)售后服務(wù)主要涉及的是電路信息、電控系統(tǒng)的維護(hù)，而傳統(tǒng)車(chē)維護(hù)主要以更換易損件、換機(jī)油等，產(chǎn)品不同對(duì)售后服務(wù)設(shè)備、維修人員等也提出了新的要求?！敝袊?guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅說(shuō)。

對(duì)于想要購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)的消費(fèi)者而言，除了續(xù)航里程，充電便捷性是最主要的購(gòu)買(mǎi)因素?！靶履茉窜?chē)存在電池更換、充電樁安裝、充電解決方案等相關(guān)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商所能提供的充電服務(wù)是售后環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！北本嫶篁v勢(shì)新能源五方橋店銷(xiāo)售經(jīng)理王彬成說(shuō)，獨(dú)立的渠道能夠配備更多的充電裝置，也能提供更多樣的充電解決方案，給用戶帶來(lái)更大便利性。

如北汽在北京建有服務(wù)站和4S店已超過(guò)20家，均可提供24小時(shí)免費(fèi)充電服務(wù);騰勢(shì)在充電設(shè)施的布局包括快充網(wǎng)絡(luò)和慢充網(wǎng)絡(luò)。建立專(zhuān)屬的公共充電樁，認(rèn)證第三方充電樁及與充電樁制造商建立合作等多種方案擴(kuò)大其充電網(wǎng)絡(luò)。

同時(shí)，不同產(chǎn)品特點(diǎn)，不光是對(duì)售后服務(wù)提出了新要求，對(duì)銷(xiāo)售人員也提出了新要求。產(chǎn)品不同需要銷(xiāo)售掌握產(chǎn)品的不同賣(mài)點(diǎn)、技術(shù)特點(diǎn)、采用不同的話術(shù)引導(dǎo)消費(fèi)者。這也要求經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售人員必須進(jìn)行有針對(duì)性的系統(tǒng)培訓(xùn)。

北方瑞騰新能源汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理李劍告訴汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)，來(lái)到店里客人最關(guān)心的問(wèn)題集中在續(xù)航里程、充電樁、電池質(zhì)保等。銷(xiāo)售人員入職的時(shí)候，騰勢(shì)會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涉及品牌歷史、電動(dòng)車(chē)構(gòu)造、三電系統(tǒng)以及能夠提供的充電方案等。

而在另外一家并網(wǎng)渠道的某車(chē)企4S店里，一位銷(xiāo)售告訴汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)，店里只有兩名老銷(xiāo)售能夠解答客人對(duì)新能源車(chē)提出的相關(guān)問(wèn)題。

顯然，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍能更全面的解答消費(fèi)者對(duì)于新能源產(chǎn)品的疑惑，銷(xiāo)售人員也能更好的引導(dǎo)消費(fèi)者。

李劍說(shuō)：“獨(dú)立的渠道會(huì)更專(zhuān)業(yè)，在增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，提升品牌價(jià)值的同時(shí)，提供給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)感?！?/p>

此外，避免渠道不良競(jìng)爭(zhēng)也是車(chē)企選擇將渠道分開(kāi)的原因。汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)了解到，購(gòu)買(mǎi)新能源車(chē)，銷(xiāo)售需要幫助消費(fèi)者對(duì)充電條件等細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)，這是與購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)車(chē)流程中不同的地方。

“由于新能源車(chē)后續(xù)服務(wù)太麻煩，相比之下，傳統(tǒng)車(chē)更容易賣(mài)出去，所以一般的銷(xiāo)售都喜歡賣(mài)燃油車(chē)。”比亞迪某家4S店的一位銷(xiāo)售說(shuō)。這家店同時(shí)銷(xiāo)售傳統(tǒng)燃油車(chē)與新能源車(chē)。

對(duì)此，王彬成認(rèn)為，并網(wǎng)模式下，如果銷(xiāo)售對(duì)產(chǎn)品、以及購(gòu)買(mǎi)流程不夠熟悉，銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售新能源產(chǎn)品比傳統(tǒng)車(chē)難，為促進(jìn)交易就會(huì)主觀引導(dǎo)客人購(gòu)買(mǎi)燃油車(chē)?！?/p>

雖然購(gòu)買(mǎi)某品牌新能源車(chē)的消費(fèi)者，不一定會(huì)考慮同品牌的燃油車(chē)，但銷(xiāo)售人員的主觀引導(dǎo)會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新能源車(chē)的積極性，這并不利于新能源車(chē)的推廣。

為平衡利潤(rùn)借助成熟的傳統(tǒng)渠道

不過(guò)，受制于新能源車(chē)產(chǎn)品少，且已有的傳統(tǒng)車(chē)渠道已經(jīng)非常成熟，部分車(chē)企與經(jīng)銷(xiāo)商為了平衡前期在利潤(rùn)上的不足，在新能源車(chē)渠道的布局上選擇了并網(wǎng)模式。如自主品牌比亞迪，以及所有合資及進(jìn)口品牌都是借助成熟的傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售新能源車(chē)，如啟辰晨風(fēng)、寶馬i3等。

“新能源車(chē)型非常少，現(xiàn)有的銷(xiāo)量難以支撐起新能源車(chē)獨(dú)立渠道體系?！痹谝患冶葋喌系?S店內(nèi)，一位銷(xiāo)售告訴汽車(chē)產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)，“如果只賣(mài)新能源車(chē)，指標(biāo)一旦發(fā)放沒(méi)了，就不能賣(mài)車(chē)了這就意味店面要關(guān)門(mén)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，壓力太大。如果并網(wǎng)的話，新能源指標(biāo)沒(méi)有了，依然可以賣(mài)傳統(tǒng)車(chē)?！?/p>

此外，也有合資品牌經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，現(xiàn)有的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)很完善，為一兩款產(chǎn)品重新投入資金、人物力資源建立新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不值得。而且，傳統(tǒng)店的客流量更穩(wěn)定。

盡管如此，這些以并網(wǎng)模式為主的車(chē)企的渠道也正在發(fā)生改變。目前，比亞迪在上海已經(jīng)布局了獨(dú)立4S店，同時(shí)在北京也布局了一家全新的新能源車(chē)城市展廳。此外，為了更好的管理新能源業(yè)務(wù)，寶馬已經(jīng)成立了獨(dú)立業(yè)務(wù)板塊，而奔馳也計(jì)劃在2017年前推出10款插電混動(dòng)車(chē)型。隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)充，這意味著其新能源渠道或?qū)l(fā)生改變。