不久前受邀參加在南京舉辦的億邦動(dòng)力年會(huì)，我分享了近日敦煌網(wǎng)內(nèi)部調(diào)研和分析的一個(gè)有關(guān)全球B2B電商的四大動(dòng)向。

趨勢(shì)一：海外B2B企業(yè)的在線采購(gòu)已經(jīng)成為主流

全球的B2B企業(yè)正在快速進(jìn)入在線交易時(shí)代，也就是說，無論你心目中的線上買家是C端消費(fèi)者，還是各類的B端采購(gòu)商，都是在線交易形態(tài)的服務(wù)。這一點(diǎn)已毫無疑問。在美國(guó)我們看到權(quán)威的調(diào)研機(jī)構(gòu)，在2013年的調(diào)查報(bào)告，在美國(guó)企業(yè)對(duì)企業(yè)直接在線采購(gòu)，已經(jīng)達(dá)到了5590億美元，是在線B2C電子商務(wù)交易額的2倍，可以看到企業(yè)在線采購(gòu)的規(guī)模相當(dāng)龐大。

埃森哲的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，50%的企業(yè)會(huì)把它一半的采購(gòu)金額放在互聯(lián)網(wǎng)上來進(jìn)行，其中59%的采購(gòu)商開始以在線采購(gòu)為企業(yè)的主要方式，27%的采購(gòu)商，每月平均在網(wǎng)上采購(gòu)的金額超過5000美金，而這個(gè)趨勢(shì)其實(shí)也在不斷的上漲過程之中。埃森哲在采訪了50%的B2B企業(yè)里面，還有很多企業(yè)談到，他們?cè)谝笞约旱?，除了他們的買家有這種在線采購(gòu)的需求之外，他們也不斷的在勸說過去的線下采購(gòu)商把采購(gòu)挪到線上。因?yàn)楹芏嗟腂2B企業(yè)發(fā)現(xiàn)，這種轉(zhuǎn)移，對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)提升，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，有非常大的影響。

趨勢(shì)二：B2B電商的用戶體驗(yàn)趨同于B2C

網(wǎng)上B2B的采購(gòu)形式，正在接近同于B2C的客戶體驗(yàn)。這是因?yàn)檎麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)達(dá)，如搜索、支付技術(shù)，包括移動(dòng)端的迅猛發(fā)展。我們今天很多B類的采購(gòu)商要求，也一樣是對(duì)你整個(gè)平臺(tái)的物流要求簡(jiǎn)單，快速和易用。

對(duì)商品的要求，同C的要求非常的逼近，需要豐富的選擇，需要價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，需要你在物流，在客戶服務(wù)的響應(yīng)上，能夠等同于B2C的客戶體驗(yàn)。在敦煌網(wǎng)上有一個(gè)賣家，是專門做酒店椅套的生意，他過去的訂單一般都是上百萬套，但最近這些年以來，從08年、09年開始，他發(fā)現(xiàn)這種大額訂單越來越少，取而代之的是一個(gè)買家采購(gòu)100個(gè)椅套、500個(gè)椅套。他的買家告訴他，我們不想有這么多的庫(kù)存，我們不想有這么大的資金占用，我們希望能夠有更快的訂單，不介意用一些航空的方式，哪怕價(jià)格貴一點(diǎn)，但是我要快，我要有更多的品類，增加我在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)就是非常鮮明的、新的國(guó)際貿(mào)易形態(tài)。

趨勢(shì)三：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是B2B電商戰(zhàn)略布局重點(diǎn)

隨著通信技術(shù)和智能手機(jī)的發(fā)展，大家也知道在美國(guó)，實(shí)際上已經(jīng)有50%以上的客戶，他下單的決策，其實(shí)是來自于移動(dòng)端。美國(guó)的采購(gòu)商，29%直接通過移動(dòng)端采購(gòu)。這種移動(dòng)端采購(gòu)的浪潮正在倒逼很多的企業(yè)。調(diào)查報(bào)告顯示，70%的B2B企業(yè)必須要迅速的跟上，必須迅速開發(fā)移動(dòng)端解決方案。敦煌網(wǎng)是在國(guó)內(nèi)最早率先開發(fā)針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的移動(dòng)端B2B平臺(tái)。2012年移動(dòng)給我們帶來的流量占到整體流量的26%左右，今年上半年已經(jīng)變成31%。去年直接帶來的交易占17%，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)據(jù)在不斷快速增長(zhǎng)。

趨勢(shì)四：跨境電商增速和利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于內(nèi)貿(mào)電商

跨境電商在增速和利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于內(nèi)貿(mào)電商，這種情況不只是在中國(guó)如此，全球也是如此。根據(jù)Nielson于2013年的調(diào)研，跨境電商無論從發(fā)展速度還是利潤(rùn)率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于內(nèi)貿(mào)電商。美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、中國(guó)和巴西是全球最活躍的六大跨境電商市場(chǎng)。這些國(guó)家里面中國(guó)增速最快，柴躍廷教授有一個(gè)預(yù)測(cè)，中國(guó)也在不久的將來會(huì)成為全球跨境采購(gòu)的第一選擇。我們看到80%跨境采購(gòu)的原因其實(shí)集中在兩個(gè)方面，第一就是這里有本國(guó)所采購(gòu)不到的產(chǎn)品，他需要豐富的產(chǎn)品選擇。第二就是節(jié)省成本，我們看到大量中國(guó)制造的產(chǎn)品，過去是人民幣的價(jià)格，在海外市場(chǎng)就是美金的價(jià)格。我們前段時(shí)間在東莞走訪了很多家具、服裝和玩具企業(yè)，其中有一個(gè)做瓷磚的企業(yè)家，他跟我們講，你看我們的價(jià)格，都是我們不能做的價(jià)格，一箱瓷磚300塊錢人民幣，貼了某一個(gè)品牌之后，海外市場(chǎng)這一箱瓷磚賣到300美金。

對(duì)中國(guó)B2B企業(yè)的啟發(fā)

所以今天人們談到的跨境電子商務(wù)，正在從過去的信息服務(wù)的方式，不可逆轉(zhuǎn)的走向全面的，全流程的在線交易方式。一個(gè)是規(guī)模越來越大，在線采購(gòu)逐漸成為主流。第二個(gè)客戶體驗(yàn)也更加趨同于B2C的客戶體驗(yàn)。對(duì)于中國(guó)的B2B和跨境電子商務(wù)，有什么啟發(fā)呢？

值得我們欣慰的是，中國(guó)跨境電商的在線交易形態(tài)是緊跟世界潮流的；但跨境電商仍有巨大的發(fā)展空間，也承擔(dān)著引領(lǐng)中小企業(yè)參與進(jìn)來的巨大責(zé)任。

我想大家都有體會(huì)，中國(guó)B2B市場(chǎng)從信息服務(wù)時(shí)代走向在線交易時(shí)代仍有漫長(zhǎng)而困難的路要走。簡(jiǎn)單來說，就是國(guó)內(nèi)B2C超級(jí)發(fā)達(dá)的背景下，B2B的發(fā)展卻極其落后，基本上還處在90年代第一代互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，也就是那時(shí)候談到電子商務(wù)，就是黃頁(yè)。首先，幾乎20年過去了，如今信息推廣平臺(tái)仍然在唱主角。我這里很難引用國(guó)內(nèi)的數(shù)字，基本上的統(tǒng)計(jì)是混亂的，信息平臺(tái)和交易平臺(tái)不分。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，近幾年中國(guó)B2B電子商務(wù)交易規(guī)模占整體交易規(guī)模的比例在11%左右。B2B電子商務(wù)基本上指的是以阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰為主的信息推廣平臺(tái)。

其次，90%以上的外貿(mào)企業(yè)、制造商游離在外貿(mào)電商之外。近年來在線交易形態(tài)的外貿(mào)電商雖然受到了社會(huì)的廣泛關(guān)注，甚至是政府的積極支持，但主要的參與者以草根外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者為主。90%以上的外貿(mào)企業(yè)、制造商游離在外。我們無論是政府、企業(yè)，電商平臺(tái)或者各類服務(wù)商，都需要對(duì)目前B2B的現(xiàn)狀、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)有清醒的認(rèn)識(shí)。

（作者系敦煌網(wǎng)CEO）