一家成立不到3年、員工僅25人的公司，如何拿下日本六成電動機(jī)車市場？這家資本額不到新臺幣兩億元的小公司，在此領(lǐng)域，又如何打敗日本三大機(jī)車品牌雅馬哈發(fā)動機(jī)（Yamaha Motors）、三陽（SYM）和光陽（KYMCO）？

東京，澀谷東急百貨，購物人潮熙來攘往，我們循著地址進(jìn)入附近一棟大樓的五樓；狹窄空間里，隔出了三十幾間房，每間雖然只有7～10坪，但就在這里，擠滿日本的新創(chuàng)公司；每一方小空間里，都裝載著他們的創(chuàng)業(yè)夢想。

Terra Motors，就在這里誕生。

走進(jìn)Terra Motors辦公室，整面墻排滿經(jīng)營管理的書籍，出差的旅行箱擺在門口，門上則掛著西裝外套，公司創(chuàng)辦人德重徹也在這里辦公，一旁職員正以流利英文與電話筒另一端的東南亞經(jīng)銷商洽商。

畢業(yè)后在大企業(yè)住友集團(tuán)旗下公司工作的德重徹，出身保守的山口縣，在“大企業(yè)就是安定保證”的年代，1999年毅然辭職，來年到硅谷這個創(chuàng)業(yè)一級戰(zhàn)區(qū)工作。當(dāng)時，母親淚眼婆娑地求他別遞辭呈，但是，“在日本人眼中我很瘋狂”，他說。

3年前，他嗅到一股不尋常的商機(jī)，決定帶著硅谷經(jīng)驗，回日本創(chuàng)業(yè)。他說：“現(xiàn)在，大家說美國電動車，會想到特斯拉（Tesla），但是你看兩輪市場，沒有企業(yè)主導(dǎo)，如果可以領(lǐng)先，我們有機(jī)會成為機(jī)車界的Tesla?！庇谑?，他成立了Terra Motors。 電動機(jī)車不需要引擎，比傳統(tǒng)機(jī)車少了75％的零件，技術(shù)難度降低，這是小公司的機(jī)會。因為他看到，機(jī)車大廠的巨人們還在猶豫要不要擁抱新科技，正如同當(dāng)年柯達(dá)面對數(shù)字相機(jī)興起時的反應(yīng)一般遲緩。

另辟蹊徑！鎖定買機(jī)車炫耀的越南人

德重徹分析，如果雅馬哈發(fā)動機(jī)決心做電動機(jī)車，必須開除多數(shù)的引擎工程師，從外部再雇用電動機(jī)車工程師，這對日本企業(yè)來說是天方夜譚。

他算了算：“雅馬哈發(fā)動機(jī)至少有兩、三百位引擎工程師，但是不到10位在做電動機(jī)車，”比起大品牌，他可以找到三位工程師，并不遜色。

但這家小公司，成員僅有25人，怎么生產(chǎn)年銷量約3千輛電動機(jī)車？

于是，他善用外部資源，把零件外包給越南、中國大陸和臺灣企業(yè)，并在中國設(shè)立30人的小組裝廠，買進(jìn)全新中國廉價電動機(jī)車，只留下外殼，換上質(zhì)量性能更好的零件，如電池和馬達(dá)。如此可省下外殼成本，將錢花在更好的零件上。再進(jìn)口到日本販賣，一口氣降低了一半價格，速度還比雅馬哈發(fā)動機(jī)和光陽的電動機(jī)車快15公里，性價比相當(dāng)高。果真，產(chǎn)品一推出，即橫掃日本市場。

德重徹認(rèn)為，只要在日本市場賣出名氣，就有機(jī)會進(jìn)入東南亞市場。但東南亞市場很大，首先要進(jìn)軍哪一國？

在Terra Motors，九成人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)、營銷，主要的工作就是了解各國政府補(bǔ)助法令、消費行為，經(jīng)過研究，他們選定的第一個市場并非需求量最大的中國，而是菲律賓、越南。

Terra Motors的電動機(jī)車定價約為1300～1500美元，對越南人來說算是高價品，一般認(rèn)為越南人消費不起，但是研究越南市場兩年時間的德重徹認(rèn)為，恰好相反。

他說，越南人把買機(jī)車排在購物第一位，帶有炫耀的特質(zhì)，愿意花錢買較好的產(chǎn)品，越酷越炫越好。因此，他們第一款搭載iPhone的機(jī)車發(fā)表，就選在越南。

至于菲律賓，此國的六成建筑都是低樓層公寓，方便充電，比起臺灣九成都是高樓大廈，在該國推電動機(jī)車更容易成功，加上政府愿意補(bǔ)助，因此菲國也是第一波進(jìn)軍市場。

搶彈性！機(jī)會來了，寧舍半年成果

跟巨人機(jī)車廠龐大的資源相比，新創(chuàng)公司要轉(zhuǎn)身，就如同靈猴移動般快速。譬如對新市場的研究，當(dāng)大企業(yè)聘請顧問研究市場，得先讓員工進(jìn)行語言訓(xùn)練，至少拖個一年半載才能將員工派駐國外。但對Terra Motors來說，他們早在兩年半前，就把員工派到了越南和菲律賓。

打開計算機(jī)，德重徹密密麻麻的行程表，周六、日還排滿活動和記者會，一個月只待在日本一周，其他時間都在海外。“日本企業(yè)的優(yōu)勢在團(tuán)隊合作、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，但是缺乏速度和彈性，如果我們補(bǔ)足這點，我們可以有很棒的新創(chuàng)公司?！?

2012年，他原本想開發(fā)一款超級機(jī)車（Super Bike），但是碰巧菲律賓啟動三輪電動車標(biāo)案，他馬上訂機(jī)票，拜訪菲律賓三次，雖然之前已經(jīng)花了6個月時間研發(fā)超級機(jī)車，仍立刻決定喊停，全力轉(zhuǎn)向開發(fā)三輪電動機(jī)車。

2013年，他們?nèi)脒x菲律賓三輪電動機(jī)車標(biāo)案，成為四家競標(biāo)公司之一，2014年預(yù)計在菲律賓銷售兩千輛電動機(jī)車，這個數(shù)量直追他們在日本的銷量。