中國(guó)制造的絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)一去不返，那么中國(guó)的“世界工廠(chǎng)”地位還會(huì)存續(xù)嗎？

“中國(guó)的"世界工廠(chǎng)"地位還會(huì)存續(xù)多年，但這個(gè)"工廠(chǎng)"不再像以前那樣。我們會(huì)看到新一代出口企業(yè)的崛起，新一代出口企業(yè)的定義是銷(xiāo)售價(jià)值的企業(yè)”，在日前舉行的環(huán)球資源“智·勝未來(lái)出口系列論壇”上海站活動(dòng)上，大家得出了比較一致的觀(guān)點(diǎn)。環(huán)球資源企業(yè)事務(wù)總裁裴克為給中國(guó)出口商支招：“在"后制造時(shí)代"，中國(guó)供應(yīng)商必須做出改變，從"價(jià)格銷(xiāo)售"轉(zhuǎn)向"價(jià)值銷(xiāo)售"，慎選買(mǎi)家，進(jìn)行組合式推廣”。

八成買(mǎi)家增加訂單

環(huán)球資源是為專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家提供采購(gòu)資訊，并為供應(yīng)商提供市場(chǎng)推廣服務(wù)的跨國(guó)集團(tuán)，旗下的《世界經(jīng)理人》雜志今年第一季度所作的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果為裴克為以上的這一論斷提供了依據(jù)。這份調(diào)研的對(duì)象是從事出口和制造業(yè)的《世界經(jīng)理人》讀者及用戶(hù)，其中67%以上為中小企業(yè)，年出口額在1000萬(wàn)美元以下；62%的企業(yè)從事出口業(yè)務(wù)5年以上；66%的企業(yè)在海外推廣自己的品牌，這三類(lèi)算得上是中國(guó)比較靠前的出口企業(yè)，具有一定的代表性。當(dāng)這些企業(yè)被問(wèn)及2013年的出口預(yù)期時(shí)，這份調(diào)查給出的反饋是“樂(lè)觀(guān)”，51%的企業(yè)認(rèn)為自己的企業(yè)今年的出口業(yè)績(jī)會(huì)比去年有增加，還有36%預(yù)計(jì)會(huì)持平。 54%的供應(yīng)商表示，與三年前相比，買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán)總量增加了，同時(shí)，約半數(shù)的供應(yīng)商表示買(mǎi)家的二次回復(fù)率也增加了。來(lái)自國(guó)際買(mǎi)家的信息又是怎樣呢？環(huán)球資源的調(diào)查說(shuō)，81%的受訪(fǎng)買(mǎi)家表示今年將增加訂單，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，只有5%的買(mǎi)家明確表示將減少訂單。

這一調(diào)查結(jié)果令人有些振奮，不過(guò)，來(lái)自買(mǎi)家的要求變得更高也將給“中國(guó)制造”帶來(lái)挑戰(zhàn)。調(diào)研報(bào)告稱(chēng)，有53%的買(mǎi)家要求供應(yīng)商提供成品及定制化的產(chǎn)品，21%的買(mǎi)家要求供應(yīng)商提供定制化的產(chǎn)品，只有26%的買(mǎi)家要求供應(yīng)商能提供成品。也就是說(shuō)，有74%的買(mǎi)家在尋找可以提供 “定制化”產(chǎn)品的供應(yīng)商，買(mǎi)家現(xiàn)在更看重的是供應(yīng)商的能力，而不是僅僅“看圖”采購(gòu)。 “對(duì)國(guó)際買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，中國(guó)已經(jīng)變成非常熟悉的地方，所以他們很挑剔的，要求不斷地提高，詢(xún)問(wèn)的內(nèi)容越來(lái)越多?！迸峥藶檎f(shuō)。

下面的問(wèn)題是出口企業(yè)該怎么辦，裴克為的回答是把復(fù)雜的事簡(jiǎn)單變成這樣幾個(gè)步驟：第一個(gè)步驟，明確自身定位；第二個(gè)步驟，明確目標(biāo)買(mǎi)家，根據(jù)這個(gè)定位你要明確你的目標(biāo)買(mǎi)家是誰(shuí)。有些買(mǎi)家不僅僅是為了賺一些小錢(qián)、光為了某一個(gè)訂單而來(lái)，他們希望能夠形成一種長(zhǎng)年的合作、一種戰(zhàn)略性的合作，他們關(guān)注品質(zhì)、創(chuàng)新等等價(jià)格以外的東西，這是最優(yōu)質(zhì)的買(mǎi)家；第三個(gè)步驟，明確目標(biāo)市場(chǎng)；第四個(gè)步驟，明確自身優(yōu)勢(shì)，尋找自己獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)；第五個(gè)步驟，圍繞目標(biāo)買(mǎi)家，用所有的營(yíng)銷(xiāo)手段、出口渠道、推廣渠道去影響他，吸引他。

用簡(jiǎn)單方法找賣(mài)點(diǎn)

出口企業(yè)如何明確自身的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)？裴克為說(shuō)，“價(jià)格以外，可以是服務(wù)、交貨時(shí)間，或者是質(zhì)量、產(chǎn)品方面的，或者是設(shè)計(jì)能力，或者是公司的規(guī)?！蚁朊總€(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)找到自己真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這并不是那么難的事，一個(gè)比較好的方法是你可以尋找離你較近的買(mǎi)家，直接問(wèn)他：你為什么會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品，而不去別人那里買(mǎi)？一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家都會(huì)告訴你。當(dāng)你連續(xù)問(wèn)了幾個(gè)比較相熟的買(mǎi)家，聽(tīng)到同樣的回應(yīng)，你就應(yīng)該能夠找到獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)了，這是非常關(guān)鍵的工作。 ”

當(dāng)找到了自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，接下來(lái)要做的就是要利用合適的渠道去表達(dá)出來(lái)?！妒澜缃?jīng)理人》提供的調(diào)研結(jié)果表明，獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索、獲取訂單的最好渠道是展會(huì)，接下來(lái)是B2B外貿(mào)網(wǎng)站，第三是企業(yè)自己的網(wǎng)站。展會(huì)的作用突出，“是因?yàn)楫?dāng)你的產(chǎn)品不是最便宜時(shí)，你就要花更多的時(shí)間去營(yíng)銷(xiāo)，所以你會(huì)珍惜那種面對(duì)面的深層次的溝通的平臺(tái)”，裴克為說(shuō)。但是如果要打造品牌，獲取重要客戶(hù)時(shí)，貿(mào)易雜志廣告、平面媒體的宣傳就變得不那么可有可無(wú)了，所以傳統(tǒng)媒體還是有很大作用的。

《世界經(jīng)理人》的調(diào)查顯示，57%的受訪(fǎng)企業(yè)準(zhǔn)備今年增加推廣預(yù)算，大多數(shù)人推崇多渠道推廣，即整合營(yíng)銷(xiāo)，也就是“O2O”，包括線(xiàn)上的，線(xiàn)下都要用。“可以說(shuō)，中國(guó)出口企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了多渠道推廣的時(shí)代”，裴克為說(shuō)。不過(guò)，新增加的渠道和買(mǎi)家類(lèi)型對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)也帶來(lái)了新的煩惱，因?yàn)檫@里面有渠道的沖突。比如原來(lái)B2B的供應(yīng)商現(xiàn)在也搞起跨境B2C，其好處是可以掌握第一手資料，快速對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求作出反應(yīng)，但是B2C也有不足，比如在塑造品牌方面作用不大，同時(shí)，你要愿意接受這種小額訂單，更關(guān)鍵的是如何定價(jià)，要避免和你其他的渠道沖突。據(jù)悉，2011年，中國(guó)對(duì)外出口貿(mào)易網(wǎng)上交易增長(zhǎng)24%，但這批業(yè)務(wù)只占當(dāng)年整個(gè)出口總額的不到0.2%。 “這個(gè)比例是可以理解的，因?yàn)橹苯愉N(xiāo)售到消費(fèi)者的當(dāng)然是小量的業(yè)務(wù)，作為一個(gè)渠道，它的作用是掌握消費(fèi)者需求，但不是一個(gè)大規(guī)模發(fā)展的方向”，裴克為這樣認(rèn)為。

大買(mǎi)賣(mài)必須面對(duì)面

線(xiàn)下的面對(duì)面的推廣在今天的外貿(mào)出口商看來(lái)依然十分重要。在“智·勝未來(lái)出口論壇”上，從事衛(wèi)浴五金生產(chǎn)和貿(mào)易的上海松越貿(mào)易有限公司總經(jīng)理洪雪松深有體會(huì)地說(shuō)：“盡管我們可以有許多渠道，但如果是要達(dá)成有價(jià)值的合作，那最終都會(huì)歸結(jié)為"Face ToFace（面對(duì)面）"，所以我們特別注重對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)的素質(zhì)培養(yǎng)，這個(gè)培養(yǎng)包括了很多細(xì)節(jié)，如禮儀、談吐，還有怎樣去引導(dǎo)客戶(hù)，因?yàn)橛械臅r(shí)候你和客戶(hù)交談時(shí)他會(huì)跑題，這時(shí)候你就要想辦法把他拉回來(lái)，在最短時(shí)間內(nèi)了解他的采購(gòu)要求和背景。 ”

上海旭洲玩具有限公司總經(jīng)理林淑波也很看重面對(duì)面的銷(xiāo)售手段，“我們和GlobalSources平臺(tái)、阿里巴巴合作，同時(shí)我們也積極參加展會(huì)?，F(xiàn)在，一些國(guó)外買(mǎi)家為了節(jié)省費(fèi)用和預(yù)算，不飛過(guò)來(lái)參展，不過(guò)來(lái)看供應(yīng)商，我們就主動(dòng)出擊到國(guó)外，一邊參展，一邊順便拜訪(fǎng)客人，結(jié)交更廣泛的業(yè)務(wù)伙伴，效果也不錯(cuò)”。

洪雪松還認(rèn)為，對(duì)于外貿(mào)出口商來(lái)說(shuō)，“現(xiàn)在最重要的事情就要放下身段，你除了要有一些比較優(yōu)質(zhì)的買(mǎi)家之外還要去尋找一些邊緣性產(chǎn)品，比如有家賓館的一個(gè)訂單只有兩三百套的需求，但品種要求卻很多，要求我們提供一站式的服務(wù)，對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)我們也要做好”。

從“價(jià)格銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)向“價(jià)值銷(xiāo)售”，全能電池（上海）有限公司總經(jīng)理沈曉白的體會(huì)是企業(yè)要加強(qiáng)品質(zhì)管控，“國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商有個(gè)壞習(xí)慣，往往第一批貨品質(zhì)還可以，但第二批貨就出問(wèn)題了，只有嚴(yán)格的品質(zhì)控制才能避免這樣的問(wèn)題發(fā)生”。沈曉白認(rèn)為，現(xiàn)在企業(yè)都面臨成本直線(xiàn)上行的壓力，但其實(shí)，許多工廠(chǎng)絕對(duì)有許多漏洞沒(méi)有被注意到，“你直接跑到生產(chǎn)的前線(xiàn)就可以發(fā)現(xiàn)有很多改善的機(jī)會(huì)”，沈曉白說(shuō)。他還告訴大家這樣一段親身經(jīng)歷：“我的工廠(chǎng)在浦東新區(qū)的北蔡鎮(zhèn)，非典流行時(shí)，我被困在了廠(chǎng)里，每天在廠(chǎng)里轉(zhuǎn)，這才發(fā)現(xiàn)了工廠(chǎng)里面有太多不合理之處，我就每天一小改，每周一大改，改得廠(chǎng)長(zhǎng)大叫"這樣改下去不能生產(chǎn)了"，我還是堅(jiān)持改。我對(duì)廠(chǎng)長(zhǎng)說(shuō)"你這從邏輯上就是錯(cuò)的，不改不行，不改可以關(guān)門(mén)了，如果繼續(xù)這么做，我絕對(duì)不同意"。因非典被困工廠(chǎng)的89天時(shí)間里，我?guī)缀趺刻於荚诟漠a(chǎn)能，結(jié)果89天后，我們從一個(gè)不良率非常高的工廠(chǎng)變成了一個(gè)客戶(hù)十分愿意接受的工廠(chǎng)。所以別人說(shuō)非典不好，而對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，則是非典救了我們工廠(chǎng)。 ”