日前，汽車經(jīng)銷商龐大集團(tuán)與富士重工業(yè)株式會(huì)社合資成立的“斯巴魯汽車(中國(guó))有限公司”正式成立。該公司將取代目前斯巴魯在中國(guó)汽車市場(chǎng)的三家區(qū)域代理商，直接負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)所有斯巴魯專賣店，以及斯巴魯品牌在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)口整車銷售、市場(chǎng)。

斯巴魯中國(guó)成立于2006年，原來(lái)是斯巴魯公司獨(dú)資所有。這次變更為合資公司有些出人意料。因?yàn)樵谥袊?guó)汽車市場(chǎng)所有收權(quán)的外資品牌中，收權(quán)都是將經(jīng)銷商或者中國(guó)方面合作者的權(quán)利收歸外資公司獨(dú)家所有，但是，斯巴魯反其道而行之，將原本獨(dú)資的斯巴魯中國(guó)變更為中外合資公司，而且龐大集團(tuán)占有股比40%，龐大集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理龐慶華還成為斯巴魯中國(guó)這家合資公司的董事長(zhǎng)。

此前，戴姆勒奔馳公司在中國(guó)的渠道整合，就是將原來(lái)是奔馳中國(guó)銷售公司的一家經(jīng)銷商股東利星行，通過(guò)股權(quán)稀釋的方式將利星行逐漸排斥出局，利星行目前只是在奔馳中國(guó)占有25%的股權(quán)，而在統(tǒng)一管理奔馳進(jìn)口與國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的北京奔馳銷售公司中，利星行基本失去了話語(yǔ)權(quán)。

利星行與龐大集團(tuán)都是中國(guó)汽車市場(chǎng)中最大的經(jīng)銷商集團(tuán)之一，奔馳與斯巴魯也都是海外比較知名的跨國(guó)汽車公司。為什么同樣的一件事情，卻有了相反方向的操作？

從市場(chǎng)層面來(lái)看，許多人都對(duì)龐大入股斯巴魯中國(guó)有限公司這一事件看好，龐大集團(tuán)股權(quán)一度走出強(qiáng)勢(shì)的上升態(tài)勢(shì)就反映了市場(chǎng)的基本看法。

斯巴魯國(guó)產(chǎn)化失敗之后，確實(shí)曾經(jīng)一度探討過(guò)變革中國(guó)汽車市場(chǎng)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)方式的問(wèn)題。2012年，斯巴魯?shù)挠嘘P(guān)負(fù)責(zé)人就曾經(jīng)對(duì)媒體表示，斯巴魯希望在中國(guó)成立銷售公司，并且將收回在中國(guó)市場(chǎng)的代理權(quán)，不過(guò)這也只是許多變革方案中的選項(xiàng)之一。

此前，斯巴魯在中國(guó)汽車市場(chǎng)擁有三家區(qū)域總代理商，分別是龐大集團(tuán)、上海安吉、廣州意美，這三家分別負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)不同的區(qū)域，其中龐大集團(tuán)在斯巴魯中國(guó)市場(chǎng)中所占有的經(jīng)銷商數(shù)量最多，影響力也最大。

但是，今天的斯巴魯?shù)姆桨革@然放棄了那種收回代理權(quán)的方式，而是一種折中，即和最大的總代理商龐大建立更加緊密的合作關(guān)系，而將另外兩家的區(qū)域總代理資格撤銷，“抓大放小”應(yīng)該是斯巴魯這次中國(guó)汽車市場(chǎng)渠道變革中的核心原則。

無(wú)疑，今天的龐大集團(tuán)就是昨天的利星行，龐大集團(tuán)已經(jīng)對(duì)于斯巴魯在中國(guó)汽車市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展有了更加重要的話語(yǔ)權(quán)，未來(lái)斯巴魯在中國(guó)汽車市場(chǎng)的渠道鋪設(shè)將更可能以龐大集團(tuán)為主要核心展開(kāi)。

從某種角度上去看，這種龐大集團(tuán)一家獨(dú)大的方式對(duì)于龐大集團(tuán)更為有利，但是對(duì)于斯巴魯卻不盡然。

數(shù)據(jù)顯示，2011年，龐大集團(tuán)的營(yíng)業(yè)毛利為63.58億元，其中斯巴魯銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了12.59億元，占比19.8%。因此，斯巴魯對(duì)于龐大集團(tuán)的存亡興衰具有關(guān)鍵性的意義。

反過(guò)來(lái)看，如果斯巴魯單純依靠龐大集團(tuán)來(lái)開(kāi)展中國(guó)市場(chǎng)，那么一家獨(dú)大的局面如果不能盡快解決的話，斯巴魯?shù)陌l(fā)展前景就具有很大的不確定性。因?yàn)樗拱汪敩F(xiàn)在更可能是將自己的繁榮興旺寄托在了龐大集團(tuán)身上。這肯定不是斯巴魯所希望的局面。

戴姆勒奔馳恰恰也是遭遇到了今天斯巴魯所面臨的局面才發(fā)生了渠道整合上的種種困難，也造成了奔馳在中國(guó)汽車市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于寶馬、奧迪。

斯巴魯必然也能夠看到這樣的問(wèn)題所在，因此，今天斯巴魯與龐大集團(tuán)合資公司的成立，應(yīng)該只是斯巴魯在中國(guó)汽車市場(chǎng)渠道變革的第一步，斯巴魯應(yīng)該還有后手。

盡管在斯巴魯中國(guó)有限公司中，龐大集團(tuán)占到40%的股份，然而正像生產(chǎn)性的汽車合資公司一樣，由于品牌、產(chǎn)品都是外資公司所有，合資公司中的中方盡管擔(dān)任著一系列的重要職位，真正的話語(yǔ)權(quán)仍然掌握在外方手中。

斯巴魯內(nèi)心所想的其實(shí)還是要收回中國(guó)各個(gè)代理商的權(quán)利，收權(quán)仍然是斯巴魯最終的目的。但是由于各個(gè)經(jīng)銷商在斯巴魯中國(guó)市場(chǎng)所占的份額都比較大，因此，一旦與三家中國(guó)的總代理商鬧僵，那么斯巴魯在中國(guó)汽車市場(chǎng)就將遭遇到很大的危機(jī)，而從去年開(kāi)始，日系品牌產(chǎn)品在中國(guó)汽車市場(chǎng)的開(kāi)拓又遭遇到中日關(guān)系惡化的影響。

因此，斯巴魯采取了拉住一家、分化兩家的策略，先收回兩家的總代理商的資格。這也就形成了今天斯巴魯與龐大集團(tuán)進(jìn)行合資的局面。

斯巴魯拉住最大的龐大集團(tuán)，就有了與另外兩家經(jīng)銷商集團(tuán)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的實(shí)力與底氣，否則三家中國(guó)經(jīng)銷商集團(tuán)聯(lián)合起來(lái)，斯巴魯就會(huì)在市場(chǎng)上很難看。

10月1日起，斯巴魯就將正式解除另外兩家的區(qū)域總代理商的資格，一旦斯巴魯在中國(guó)汽車市場(chǎng)的局面出現(xiàn)穩(wěn)定之后，下一個(gè)收權(quán)的目標(biāo)必然是龐大集團(tuán)。

目前斯巴魯與龐大集團(tuán)是一對(duì)一的關(guān)系，固然龐大集團(tuán)掌握著斯巴魯在中國(guó)汽車市場(chǎng)的命脈，但是，龐大集團(tuán)也對(duì)于斯巴魯中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的拓展有著極強(qiáng)的依賴性。如果斯巴魯與龐大集團(tuán)真正出現(xiàn)利益對(duì)立的話，斯巴魯?shù)牡讱膺€是比龐大集團(tuán)要硬氣得多。

因?yàn)樗拱汪斣谥袊?guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)擁有許多消費(fèi)者，龐大集團(tuán)如果出現(xiàn)問(wèn)題的話，斯巴魯很快就可以找到其它的經(jīng)銷商來(lái)為自己服務(wù)。但是，龐大集團(tuán)卻玩不起。

龐大集團(tuán)也看到了自己業(yè)務(wù)鏈條的薄弱之處。日前，龐大集團(tuán)發(fā)布公告，計(jì)劃通過(guò)定向增發(fā)的方式募資30億元，其中部分就是為了新建奧迪、克萊斯勒、奔馳、進(jìn)口大眾等品牌的8個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。而從另外一個(gè)方面來(lái)看，龐大集團(tuán)的資金流也不是特別好，因?yàn)檫@次募資的24億元都是要用來(lái)償還銀行貸款，以及補(bǔ)充流動(dòng)資金。根據(jù)最新的半年財(cái)報(bào)，龐大集團(tuán)公司總資產(chǎn)626.86億元，總負(fù)債535.33億元，資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)85.40%。龐大集團(tuán)2011年、2012年也分別進(jìn)行融資22億元、25億元。

綜合各種因素來(lái)看，龐大集團(tuán)與斯巴魯都有意愿來(lái)降低各自業(yè)務(wù)與對(duì)方的依賴性，因此，斯巴魯中國(guó)今天合資公司的局面將是斯巴魯進(jìn)一步收權(quán)的第一步，也是龐大集團(tuán)以進(jìn)為退的多元化品牌渠道經(jīng)銷策略的過(guò)渡。